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一、最好的销售技巧就是随机应变

最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况,包括他的个性,他的客户对象,他的作息时间和工作习惯,场合等等。不同的客户就要用不同方式,包括我们拜访的时间,言谈举止,面部表情,说话的语气,如何制造轻松的气氛等等,都是不同的。

二、销售人员的多角色性

一个优秀的销售人员不仅要研究产品,而且还要研究语言,研究表演。也就是说,他不仅仅是销售员,还是语言学家,又是表演家,他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。

三、善于察言观色并采取相应措施

一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色,他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理,并能作出迅速反应,采取相应措施,抓住战机,克敌制胜。

因此,一个优秀的销售人员,既是战士,又是将军,既能冲锋陷阵,又能运筹帷幄,在谈判过程中,或在促销过程中,能有效地调动和指挥自身的各个器官,眼快,嘴快,动作快,牢牢控制场面,积极引导客户,而不要被客户反牵过去。

四、会处世就会销售

会处世就会销售,相反,不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人,他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处,因此,他在推销产品的时候也能很快进入角色,并运用恰当的方式让客户接受他的产品。

当然,处世技巧,不是天生就有的,而是在不断的磨炼中悟出来的。同样,销售技巧,也是在不断的实践中掌握的,实践得越多,技巧就越好,能力就越强,就像卖油翁说的:“无他,唯手熟耳。”

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五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果

有什么样的心态和思维方式,就有什么样的表达方式和行为方式。心态和思维方式是车头,表达方式和行为方式是车身和车尾,车头走错了方向,车身和车尾毫无疑问也会走错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式,同样也就会有好的销售效果。

六、营造轻松的气氛是销售成功的关键

能否营造轻松的气氛,是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛,能够让客户露出笑容,能够让客户发出笑声,你就打开了客户的心门,你就能走进客户的心灵,客户就愿意倾听你的声音。或者说你就打开了瓶盖,你就能将水灌进瓶去,相反,你的水就灌不进去,只能倒在外面。

同时还得注意开门的方式和开盖的方式,如果门是虚掩着的,你就不能猛力去撞,如果瓶盖本来就是松的,你就不能像开真空盖一样用启子或刀子去撬,那样会把客户吓倒。

如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖,你就要设法打开,而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。

七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝

营造轻松气氛的方式是多种多样的,但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝,中国武术有一句术语,叫四俩拨千斤,运用巧力,就能出奇制胜。比如敌手攻来,如果你正面抵挡,最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让,顺手牵羊,敌手就会立即扑地。与客户交锋也是如此,对有些问题,如果正面解释,你就是说上一千句一万句,也许都解决不了,但如果你换一种方式,用幽默的话语,只需要一句,就迎刃而解。

八、微笑是最好的销售说明书

无论在任何时候在任何地点在任何人面前,尤其是在客户面前,都要保持微笑。微笑,不仅仅让他人轻松,也让自己轻松,是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示,是开启压抑的心理之门的金钥匙,是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑,是最好的销售说明书。

 九、销售成败的三要素

销售成败与否,取决天三个方面:一是客情关系有没有到位,二是方法有没有到位,三是产品有没有讲到位。

方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心,即使客情关系到位了,但如果你的方法没有到位,产品没有讲到位,也是不行的,至少成功的机率也是很小的。即使是给你面子接受了你的产品,但客户对你的产品也不会倾注太大的热情,致使你的产品销售状况不好,甚至成为死货,从而也为你以后推销其他产品增加了难度,甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。就像朋友给你帮忙是有次数的一样,客户给你面子也是有限度的,况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。客户开门坐店做生意的目的就是为了赚钱,如果赚不到钱,他还开店干什么?他还做生意干什么?

如果客户不知道产品的销售方式,不知道产品的销售对象,不知道产品的用途和使用方法,不知道产品是否能让他节省成本能节省多少成本,不知道产品是否能赚钱能赚多少钱,他为什么要接受你的产品?

十、拉近与客户的心理距离

与人相处,贵在交心和攻心,与客户相处也是一样。

拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的,比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物,平时给客户帮帮忙之类的。

拉近与客户的心理距离,不仅体现在行为上,还体现在我们的语言和用词上,特别要注意人称用词,不要滥用“你和我”,“你们和我们”,不能用的地方千万不要用,不要把客户推到我们的对立面去,而要拉近我们与客户的距离,非常微妙的心理距离,与客户融为一体。

十一、客户喜欢的三类人

客户喜欢的三类人是:一是能给他带去快乐的人,二是能给他启迪的人,三是能给他带去财富的人。如果你是这三类人,或是其中的一种,不仅仅客户会喜欢你,人人都会喜欢你。

给人财富,也许我们没有,给人启迪,也许我们的知识、阅历和智慧都不够,但最起码的,我们要有给人快乐的本事。

你要别人让你快乐,你就必须先让别人快乐。

十二、放低自己,捧高客户

有一个物理现象,就是我们把一个物体捧在手上以后,它所依凭的就是我们的手掌。对客户也是这样,我们要低调进入,放低自己,多赞美客户,多捧客户,把客户捧起来以后,客户所依凭的同样也就是我们的手掌,捧得越高,他对我们的依赖性就越强,即使他骑在我们头上也不怕,因为他难以摆脱对我们的依赖。

十三、轻轻松松谈业务,快快乐乐过日子

不要为谈业务而谈业务,那样你会很累,如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样,你就会在笑谈之中轻松达成交易。当然,这需要你熟练掌握和运用销售技巧,你接触的客户越多,你谈的次数越多,你的技巧才会越纯熟。冰冻三尺,非一日之寒,前期的付出会让你后来的道路越走越顺。

十四、巧妙回答客户问题

对客户提出的任何问题,我们都必须回答,不能回避,更不能沉默。不在沉默中在暴发,就在沉默中灭亡,暴发了更要灭亡,你不说话,客户也不说话,你像个菩萨,客户可就不会像一个香客了,也可能会像一头狮子要发怒要暴发要叫你滚蛋了,当然你也就完蛋了。不过,对有些问题,我们不一定要正确回答,只需要巧妙回答。

十五、要有一个好的开场白

一个故事有没有好的开场白,就能决定听众是否愿意继续听下去。同样,在业务谈判时,有没有好的开场白,就能决定客户是否愿意听你谈下去。如果客户不愿意跟你往下谈,销售还能成功吗?

怎样才算好的开场白呢?没有固定的模式,就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。客户不同,开场白也有差异,正象朋友不同开场白也有差异一样,这也是因人而异随机应变的。尤其是老客户和新客户的差别,是非常大的,对新客户,我们在打过招呼之后,我们还得说明我们自己的身份和来意,否则,人家会感到莫名其妙。

十六、客户胜过朋友

朋友也许仅仅是朋友而已,客户却是我们的财路,说是我们的衣食父母也不为过,从这种意义来说,客户胜过我们的朋友。

十七、征服客户的八大要领

第一,要征服客户,就要赢得客户的信任和好感,换句话说,就是要推销我们的产品,首先要推销我们自己,只有当客户接受了我们个人的时候,才容易接受我们的产品,假如客户看到你就讨厌,不愿意和你说话,你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感,推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了,业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。

勤走,勤动手,为客户解决问题,是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走,是指的勤走访,要靠我们的一双腿;勤动手,就要用我们的双手,理理货,跟客户帮帮忙;为客户解决问题,是指的处理退换货等方面的事情。除此之外,能否赢得客户的信任和好感,还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。所以,平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。

有的客户不喜欢业务员上门推销,甚至一看到陌生的业务员就讨厌,甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。对这样的客户,我们应该怎么办呢?我想在于两个字:一个是诚字,一个是恒字。诚,就是诚恳,就是要有一颗诚恳的心,所谓精诚所至,金石为开;恒,就是持之以恒,坚持不懈,所谓滴水石穿,磨铁成针。对这种客户,我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙,一次不成二次,二次不成三次,如此不断坚持,总有一天会成。

记得有一篇翻译的散文,给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事,那个农夫很傲慢,不管传教士讲什么,他都不听,给他打招呼他也不理,但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了,传教士正好碰上,就去帮他拣起来,农夫就此开口说话了,也愿意听传教士说话了,他们之间的交谈也越来越多,最后,那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户,也要象传教士对待傲慢的农夫一样,总有一天会让他成为我们的“信徒”。

第二,要征服客户,就要主动出击,即使有时处于被动地位,也要抓住时机,变被动为主动,要让客户围绕我们的思路转,而不能让我们被客户着鼻子走,你说该产品怎么怎么好,也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样,你怎么去跟他宣传,他也就会去跟他的客户怎么宣传,这就形成了一种良性循环。

第三,要征服客户,还要巧妙回答客户提问。比如,甲客户和乙客户有矛盾,互有冲突,互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点,你该怎么回答呢?你说行吗?当然不能!你说不行吗?他听了肯定不高兴,说不定会因此跟你赌气不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了,如果突然中断恐怕不好,这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的,实际上也就是说了一句废话,但这是一句很有必要的废话!至于价格问题,我们当然也不能让步,我们只能说这是统一规定的,我们也不能违背,但是我们可以变通一下,以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握,怎么支持,他们互相也不知道,显然,这也是一句必要的废话。

第四,要征服客户,还要有股磨劲。有的客户经不住磨,你多磨他一下,他就松口了。当然这要看对象,不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户,我和他很熟,也比较随便,我去跟他谈一个新品时,我从各个角度都谈到了,但他就是不肯接受,理由是他已经有卖一种同类产品,最后我就使出了一个刹手锏,我说:“我不管你那么多,如果你今天不答应,我就赖在你这里不走了!”他也笑了,也终于答应了,他说:“你这个赖皮!算了算了,我怕你,你拿过来算了。”

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