送教程—著名的饥饿营销案例!


正文:随着经济时代的快速发展,我们接收到的经济新名词也越来越多了,那么"饥饿营销"正是时代发展的产生的新名词,那他是什么意思呢?饥饿营销其是运用于商品或服务的商业推广,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求"假象"、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的一种营销策略

传说,古代有一位君王,不但吃尽了人间一切山珍海味,而且从来都不知道什么叫做饿。因此,他变得越来越没有胃口,每天都很郁闷。有一天,御厨提议说,有一种天下至为美味的食物,它的名字叫做"饿",但无法轻易得到,非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫,寻此美味,君臣二人跋山涉水找了一整天,于月黑风高之夜,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻,御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:"功夫不负有心人,终于找到了,这就是叫做'饿'的那种食物。"已饿得死去活来的君王大喜过望,二话没说,当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去,并且将其封之为世上第一美味。 所以这一简单的常识,在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的"效用理论"(即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感)认为,效用不同于物品的使用价值,使用价值是物品所固有的属性,由其物理或化学性质决定;而效用则是消费者的满足感,是一个心理概念,具有主观性。这正如传说中的那个馒头,尽管,从使用价值上来看,它与山珍海味不可同日而语,但当时当地,对于那个饥肠辘辘的君王,它却是天下至美之味。 最后这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广,这种做法在营销学界更是被冠以"饥饿营销"之名。
饥饿营销这一战略发展到了今天更是在经济上的到了巨大的发展和实际运用,比如苹果公司就是其中一个典型的代表,苹果公司过去包括现在仍然在实行该战略,现在可以网上预约订购要方便多了,想起以前苹果新机一发售当天,专卖店外面排起的长龙的队伍,想起就让人害怕,更是有所谓的果粉,提前一天晚上在专卖店外面搭起帐篷,连夜排队购买新款iPhone。当然到了网购稍微便捷的时候,小米又开始冒出来了,它采用的是网上的饥饿营销模式,曾经有这么一个报道,称"小米新机发售,十几秒的时间,上万台手机一抢而空",当然消费者也不知道小米官方给出的手机是不是上万台,不过这则报道新闻却成为了宣传小米最好的广告,而且小米的饥饿营销仍然是一直沿用至今,比如去年的小米6,有多难抢,就不说了,反正黄牛都感到心累。
饥饿营销对于生产商家来说有利的地方还是挺多的,它可以强化消费者的购买欲望:通过实施欲擒故纵的策略,通过调控产品的供求,引发供不应求的假象。利用消费者好奇和逆反心理,越是得不到的东西越想得到,于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化,而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛,使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。放大产品及品牌的号召力:当消费者看到周围的人整天在排队抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架的时候,这种宣传的感染力是不可估量的。首先,这是消费者自发的传播,其次,无成本且持久进行。于是,消费者就会被周围的人所感染,进而采取和他们一致的行动——也关注起这种商品或品牌。这种效果,正是企业梦寐以求的。利于企业获得稳定的收益:一般商品从上市到退市,基本都是价格越卖越低,而饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态,通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。这样就使企业可以保持商品价格的稳定,牢牢控制商品价格,维持商品较高的售价和利润率。利于维护品牌形象:在消费者的传统意识里,品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略,给消费者传达的信息就是:这种商品不错,不然不会缺货,买这种商品可靠,价格不会跳水。于是,品牌形象就得到了有效地维护。
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但与此同时,他也存在很多弊端,它会损害企业诚信形象, 诚然,饥饿营销运用得当,可以在一定程度上体现品牌高价值形象,但本质上这是企业对市场供求的一种故意操控,售前造势、售中销控,这与现代营销观念相违背。高手或者偶尔为之,但如果企业总是重复这种手段,消费者会逐渐醒悟,进而对企业产生厌恶,这对企业的长远发展不利。会消耗消费者的品牌忠诚度:饥饿营销属于短期策略,而品牌是长期战略,如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品,他们就会对品牌进行消极评价。饥饿营销之所以能运作下去,因为消费者对品牌有认同、有忠诚,但更多的是一种无奈和忍受,这种无奈和忍受会慢慢消耗弥足珍贵的品牌忠诚。当消费者有了更多选择的时候,他们会毫不犹豫地选择离开,这时候饥饿营销的副作用就会集中体现。拉长了产品的销售周期:饥饿营销将销售规模通过拆分分批次销售来拉长销售周期的做法充满风险。一方面,会延长企业收回投资的时间;另一方面,饥饿营销把原本属于自己的市场机会留给别人,从而失去主动权。另外,拉长的周期也可能给予竞争对手喘息和模仿的时间,从而加快产品失去优势的速度。实施难度高:饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和整合营销等方面的要求很高,这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当,就有可能得到事与愿违的结果。

饥饿销售法,是将生产规模严格控制在比市场容量小于20%—30%的范围内,它是一种有意识的压缩产量以达到产品畅销为目的的销售策略。通俗讲,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求的关系、制造供不应求的"假象"、维持商品较高售价和利润率的目的。而"传统营销"指的是一种交易营销,强调将尽可能多的的产品和服务提供给尽可能的的顾客。经过长期的发展,已经形成比较扎实的理论和事件基础,消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性,可以看到显示的产品并体验购物的休闲乐趣。 他们强调的重点、核心、也不同。"饥饿营销"是限量出产。"传统营销"是关注生产。"饥饿营销"是以"吊胃口"的方式引来消费者的关注而后以限制产量的方式跟进。"传统营销"是交易,诱使对方发生交易尽快获利的这样一种方式。而他们的联系就是"饥饿营销"是在传统营销的基础上延而来的。将传统营销中的弊端做出适当的改进,从而进化成一种特殊的营销模式,"饥饿营销"的运用将会为其带来意想不到的收获。就像手机业内的小米和vivo的对比一样,小米和vivo在新机发售前都会大肆的采用广告宣传和明星代言,虽然vivo的广告覆盖更广,面积更大,但是都是一样的宣传方式,但是它们的销售策略却大不一样,比如vivo X7发售的时候官方曾称,货量绝对充足,买到断货算我输。这就是明显的传统营销方案,将产品大量供应给消费者让其去选择,而小米则继续是以"物以稀为贵"的消费心理,经营者粉丝们,以很少的产品去得到更长周期的销售和关注量、知名度。

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当然传统销售方式和饥饿营销面对的人群也是不太一样的,比如一个上了年级的人,不喜欢网购或者排队的,他们会更钟情于去购买一个能够立刻使用的手机,这也适用于手机突然坏了,需要立刻更换和性子较急的消费者。而饥饿营销更适用于喜欢尝试新东西,性格较稳的年轻消费者,还有一个不同的群体-粉丝,他们不限制于商家采用什么营销模式,更钟情于这个品牌的所有产品和服务。传统的营销方式由于会大量的囤货。所以有时会造成供过于求对的现象出现,存在一定的风险的指标,而饥饿营销更能充分利用资源,使资源利用达到最大化,所以在成本价格上饥饿营销模式更具优势,而且风险也比传统营销要小很多。

饥饿营销在市场上只要运用恰当,就会是一个非常厉害的杀手锏。可以为企业带来巨大且稳定的长期利润,为企业后续多元化发展提供资本依赖,但是社会总是向前发展的,母系社会被奴隶社会取代,奴隶社会被封建社会取代,封建社会被资本主义或者社会主义取代,而饥饿营销模式也是一样会被社会经济所取代,那是什么意思呢?就是说当社会在不断进步发展的过程中,每个人的生活水平已经达到了相当高的程度了,人们吃穿用都不存在很大的差异,不再是"物以稀为贵"的社会,而是物尽人用的社会,放在我们中国来说,就是我们社会主义的终极目标就是"共产主义",虽然曾经太平天国运动所实行的"凡天下田,天下人同耕"、"无处不均匀,无人不饱暖"的宗旨失败的,但是根据社会主义的终极目标和中国特色社会主义路线和经济发展的角度来看,当经济上升到一个阶段就会区域平缓发展趋势或者下坡趋势,但是只要国家及时加强宏观调控的力度,既可以更好的促进经济稳健发展,所以实现"绝对平均"的共产主义是有可能实现的。

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在社会市场经济条件下,各行各业五位掺杂,每当看到一个行业有利可图的时候,很多人就会抓紧机会进入该市场,但是当众多厂商进入该产业市场时,该产业的竞争就越来越大了。每个厂商能够分到的"蛋糕"就更少了,如果继续用饥饿营销模式,也许会导致客户群流失,举一个例子,去年小米6出来的时候很多人在第一时间并没有抢到,而接下来两三次也没有抢到,所以他们就由原来的米粉转成了米黑,各种在贴吧、微博等说"小米太高傲了,他们用不起"等话语,他们选择性价比和小米一样高的努比亚手机、360手机等,所以饥饿营销如果在同类市场竞争过大的情况如果继续实行的话,可能是造成销售额的减少,企业负面形象的增加。

不可否认饥饿营销是二十一世纪最成功的的营销模式之一,它既可以使企业的产品资源得到最大化的利用,而且还在一定程度上提升了企业的知名度,但是随着世界经济的快速发展,以前人们的得不到满足的东西,现在基本上都可以满足了,就像以前真的只有过年才可以吃到好多好多大鱼大肉,现在基本上随时都可以吃到,人们的生活水平也是提到了一定的高度,,所以呢未来"物以稀为贵"的思想也许会逐渐淡化,随着物质和精神生活的提升。

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