如何推销净水器!


前言

进入一个市场,大体上有两个入口,从低端市场进入,或者主打高端市场,对于净水器的销售,这两个进入市场的不同方式,会导致未来有多大的差别呢?

先打个比方,搞定一个别墅全屋净水的客户与开发一个普通住宅的终端机客户,当时所花的时间和精力应当大致差不多,可是,由于这两种客户各自拥有的资源差别很大,未来对市场拓展产生的影响力自然就不一样。

我们把这种现象理解为,在销售产品的同时,不同的客户群体会给你带来不一样的资源,随着时间和客户资源的积累,这些资源会演变成拓展市场的势能,谁拥有更多的市场势能,拓展市场将会变得更容易。

而我对净水市场的看法是,在你所在的区域,以主推全屋净水作为突破口,获取大量的净水市场势能,你的销售工作将会变得越来越轻松。



一、高端与低端客户有何不同?

1、高端客户的特点

对产品的质量及业务人员的专业能力要求高,价格不是决定交易的第一因素

人脉资源丰富,有较大的影响力,愿意和习惯分享,拥有市场势能

对别人的付出有准确的判断和回应,愿意成就和帮助别人,知道适可而止

愿意接受经过充分准备、有专业能力和情商较高的人,有契约精神,整个过程由难到易

2、低端客户的特点

容易被低价吸引,价格和优惠是决定交易的主要因素

本身拥有的人脉资源较少,影响力小,不太习惯分享,市场势能偏低

对产品质量及业务人员的专业能力认知不足,不太考虑别人的付出,比较偏重索取

无需过多的准备,刚开始容易接触,整个过程大多由易到难

3、净水市场如何区分高低端客户

我的看法是把安装全屋净水的客户定位为高端客户,主要目标是别墅和豪宅。

因为,全屋净水能满足客户对水安全的完整需求。

事实上,水中污染物对人体的伤害有三个途径:入口、洗漱、家务,人们容易忽视后面两个途径对人体的伤害。

一个对水安全有高度重视的客户,需要的是全方位的水安全环境!

相比整个别墅和豪宅的装修的投入,全面解决居家用水安全的投入比例是很低的,这是一件性价比很高的事情。

还有一点很重要,一般能生产全屋净水系列产品的品牌,它的产品系列都比较完整,质量也相对靠谱,把这点告诉客户,容易被接受。

从长远来看,向信任你的高端客户提供靠谱的产品,这点特别重要。

二、推广全屋净水带来的市场势能

全屋净水是拓展市场的最佳突破口

相比推广全屋净水,以终端机为主推产品的市场拓展方式有以下四个弊端:

1、泛客户意识,目标模糊,对有影响力的核心客户缺乏重视。

2、资源分散,没有重点客户群,市场基础薄弱,没有深度。

3、拓展没有力度,具体的销售办法很常规,普遍适用,但是,针对性不强。

4、利润少,单点销售额很小,投入回报差,团队很难成长。

重要的是

全屋净水既可以满足高端客户的完整需求(投入性价比高),又清晰了目标客户的画像(聚焦目标)。

面对大量的高端客户,随着时间的推移,在一定的区域范围内,聚集的市场势能越来越多(有很多人传播你并且说你的好话),这种市场势能必将转化为市场拓展的动能,主动找到你的客户会不断增多,净水销售将变得越来越容易。

另外,至今为止,很少有人(公司、自己)把全屋净水作为主推项目!

三、推广全屋净水三步骤

毫无疑问,你首先要掌握好与全屋净水有关的所有知识,包括全屋净水系统、设计、预留、安装调试及售后等方面的知识,并且能够正确、简单地向客户介绍。

第一步:准备好两个工具

1、案例图集

标杆性案例(体现品牌档次)、本城市的案例(信任程度)。

三个核心内容,包括品牌历史、核心优势及市场占有率。

哪些案例与你相关(售前、售中、售后)?你的专业看法?

2、标准方案

提供2个以上的方案对比(同品牌的两个系列、不同品牌),主要是性价比与档次的区别,说清楚各自的优劣,供消费者选择。

方案必须包括四个客户感兴趣的内容:产品的安全及舒适性、故障率、使用年限与性价比、后期费用。

提供附近可供了解的案例。

依据客户的需求及认知范围,你要有自己的专业看法。

第二步:精准的行动

1、定位自己

提高识别度,与大多数人不一样,提供知识服务,不是某个品牌的推销员,是专业的全屋净水服务商。

以客户为导向(不是以你代理的产品为导向、客户需要货比三家),倾听并引导出客户的需求,按客户的需要提供适合的服务。

投资自己比依靠某产品品牌更靠谱。

2、明确目标

别墅及豪宅(200平米以上),不以推销产品为第一要务!

每个别墅群都有几个不同类型的朋友,做一个拥有全屋净水专业能力的人。

结交赞同你的理念与做法,支持你鼓励你的人。

3、多听少说

必须学会解答客户提出的疑虑,适当管住自己的嘴巴,引导客户把需求说出来、勾画出来。

记住两点:任何人(包括你自己)都不喜欢被教导,整个过程要确保客户有足够的参与感和掌控感。

第三步:两个重要措施(营造你很牛的氛围)

1、打造好你的微信朋友圈

展现值得信任的你(专业的广度与深度、不停地学习,真实的你)

市场拓展进度(你的工作进度、每天都有消费者接受你的服务)

客户的满意度(产品的故障率、性价比、对你本人的评价)

切忌教导客户(各种类型的鸡汤文、净水行业的教导性文章)

转发文章要有你的看法及态度。

2、借力自媒体(微信公众号、头条号、抖音、微博等)

让第三方(客户、非利益相关方)对你及相关产品进行评价,这很有效,可信度高。

自卖自夸没啥用,第三方说一句,强过你说一百句。

以上三部分内容,如果能够具体落实,净水器销售,将会变得越来越容易!

创业者朋友,请注意!

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我是石高峰,9年实战创业者,【高峰会】大当家的,互联网项目投资人,搜索营销获客专家,曾零售出产品超650000+件,《年赚30万+实操手册》作者,为个人创业者/实体店/中小企业,提供引流获客的营销咨询服务!

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