餐饮会员卡营销方案!


在餐饮行业中,营销是不可缺少的吸金手段,通过各种各样的营销手段,吸引顾客进店消费。当然了,营销不可能天天都做,毕竟是要花费不少资金和经历的,于是会员制成为了增加顾客复购率的一种营销方式。

会员制是一个有着悠久历史的维系顾客的有效措施。大到汽车、飞机,小到网吧、餐厅,你都能看到会员制的身影。会员制制定的目的就是为了获得良好的顾客留存度,让顾客产生足够的粘性,然而随着社会的发展,会员制也开始渐渐出现不同的变化。

“冲一千送一千”太俗套!

最开始的会员制采用的是,存钱给予一定优惠的方式来获取顾客。可以是充钱送钱,也可以是充钱享有会员优惠价等等,这些都是以前会员制最长使用的方案。但是现在的会员制已经悄然改变了。

餐饮会员卡营销方案!插图

这一切是因为生活环境的变化和生活节奏的变化,以及消费观点的改变所带来的。在过去,人们生活节奏相对缓慢,而且那时的人们倾向于存钱和节省收支,所以那时候充钱送钱的方式就十分受到人们的欢迎。同时相对来讲,以前的消费品类不如现在这么品类繁多,顾客常吃的餐厅就那么几家,办理会员也更顺理成章。

而现在生活节奏加快了,人员流动增大,可能今天在这里,明天就到别的地方工作去了。而充钱式的会员制有高度的地域性,超过门店的辐射范围就无法获取更多的顾客了,有很高的局限性。

除此之外,消费门类的增多是对充钱式会员制很大的打击,对于现在的年轻人来讲,需要外出吃饭,光是餐厅就有那么多,如果每家都办上一张会员,那将会是一个极其庞大的支出。除此之外,还有酒吧、KTV、咖啡馆等等等等,所以充钱式会员制相比以往已经很少有商家这么做了。

不过,依然有商家主推充钱送钱的储值会员卡,不同的是这类商家在送钱上增加了额度,甚至可以看到冲一千送一千的宣传语。如果是门外汉看到这样的宣传语,相信会有不少人信以为真,并且进店充值。然而,商家也是要赚钱的,你可能小赚,但商家绝对不亏。

这类餐厅的送钱方式往往是为了增加顾客的复购率,把送的1000元拆分成许多份,每份规定一个金额,可以在下次消费时减免,当然也是有满减门槛的,不会让你免费吃饭的。

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会员卡的关键所在△

随着这类型会员制的餐厅增加,顾客在了解了其中的营销思路后,会觉得越来越俗套,导致愿意办理此类会员储值的人会越来越少。因此,这种方式已经不能适应如今的餐饮行业了。

送钱不如减钱

相对比上面这种充值送钱的营销手段,直接给顾客打折减钱就显的高明一些了。比如花少量的钱办理一张会员卡,在日后吃饭时可以打折扣,不仅让餐厅赚了一笔会员费,还增加了顾客的复购率。

而作为顾客来说,有了这张卡之后会增加体验感。比如请朋友吃饭,结账时掏出会员卡会有一种真正VIP的感觉,这种效果可是其他会员制度无法代替的。

除此之外,这类型会员制度能够让顾客感觉到真正的实惠,并且没有被套路的感觉。

笔者楼下一家小吃城就用了这种方式,小吃城会免费为顾客提供会员卡,只要有了这张卡,点菜超出10元就会减1元,对于快餐、小吃品类来说,会员卡的使用率是很高的。

在使用了这种会员制之后,小吃城的生意明显好了很多,这就是减钱会员制的一个很强大的功效,用微小的利润来换取大量的复购率。

减钱不如送物

我们知道,办理会员卡的初衷不是让顾客能充多少钱,而是让顾客来店多消费。无论是“冲一千送一千”的送钱会员制,还是具有减钱功能的VIP打折卡,都是为了让顾客进店消费。那么,有没有更好的方法呢?

如今的餐饮消费群体大多是80、90后,他们都属于年轻消费群体,对于送钱、减钱的敏感程度一般,所以前两种方法的使用效果会打折扣。

其实,很多年轻消费者对于便宜个十几二十块,或者是送一些满减券并不是特别在意,他们在意的是能否获得一些具有“独占性”的商品。也就是说,充值送礼品更受年轻人欢迎。

餐厅可以制定一些精美的礼品,这些礼品可以包含品牌信息,但是要有个度,广告植入不能太生硬,可以通过玩偶形象或者有餐厅logo的礼品来作为“独占性”的根基。

然后通过充值赠送的方式,来决定顾客得到的礼品是什么,这种方式能够直接刺激到顾客的消费欲,比起打折、满减等都能够更直接的感受到会员卡所带来的附加体验。

这里面其实包含了“所见即所得”的消费心理。笔者曾经去过一家电影院,收银员在为顾客推销电影会员卡,储值不仅能享有优惠,还有电影周边抱枕相送。果然,办理会员卡的人比其他没有礼品相送的电影院要多得多。

其实,如今在APP上购买电影票价格本身就不贵,无需靠会员卡省钱,但就是因为礼品的“独占性”刺激了顾客的消费欲,吸引着众多顾客为了礼品而办卡。

在餐饮中也是同理的,像肯德基、麦当劳这些品牌,他们经常会推出儿童套餐来吸引顾客,儿童套餐与其他套餐差别并不大,最主要的区别就是有玩具相送。而且每次活动推出的玩具都有很多不同款式,如果顾客想要凑集所有款式,就肯定会产生二次消费,这就是“送物”的厉害之处。

会员营销不能只想着如何为餐厅带来更大的利润,而是要洞察顾客的心理,解决顾客的痛点与需求,这样顾客才更愿意办理会员。

当然了,会员卡作为营销的一种手段,只是增加餐厅客流、收益的一种方式。餐饮的根基依然是产品,产品都做不好,即便人们办理了会员,也不会乐意第二次去你的餐厅消费。

创业者朋友,请注意!

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我是石高峰,9年实战创业者,【高峰会】大当家的,互联网项目投资人,搜索营销获客专家,曾零售出产品超650000+件,《年赚30万+实操手册》作者,为个人创业者/实体店/中小企业,提供引流获客的营销咨询服务!

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