凸显产品价值的直观对比模式


顾客都有货比三家的习惯,那么如何在顾客对比的过程中,把产品的卖点表现出来,让对方认识到产品的价值,并产生购买欲望呢?

在2017年营销动力学的课程现场,李老师分享过一套直观对比模式,当时很多学员兴奋不已,因为终于找到了一套应对客户各种比较的方法。

直观对比模式分为两种,一种是纵向对比,一种是横向对比,下面就为你做详细的讲解。

1,纵向对比

纵向对比是指跟国内或者国际的行业标杆进行比,这样就避免了和其他品牌进行对比的尴尬,而且能够凸显出产品的价值感和优点。

  • 例:当顾客把你的产品和其他品牌进行对比,或者质疑你的产品品质的时候,你可以这样说:

我们的产品是严格按照国际顶尖标准来做的,不知道你有没有听说过美国的XX品牌,目前在国际上同类产品中排名第一,他们的标准是ABC,我们的XX标准和XX标准跟他们差不多,但是我们的价格比他们便宜很多。

如果跟国际的标杆对比有压力,可以跟国内的标杆进行对比,列出几个对自己有利的角度,不一定要超过他,可以稍差一点或者持平。如果是差太多的地方,就不要拿出来比了。

比如近些年国产手机开发布会的时候,都喜欢跟苹果对比,哪些参数碾压苹果,哪些功能吊打苹果等等,而且价格不到苹果的一半。

这种对比的好处是,立马拉高了自己产品的地位,而且避免了跟同行对比的风险。

纵向对比里面还有一个绝招,叫做反差对比,能够巧妙化解自己本身的缺点和优点。

  • :当顾客质疑你的品牌不够大的时候,你就可以这样说:

知道为什么在电视上货路牌广告上面从来看不到我们的广告,但是我们的产品却卖的这么火吗?

当你这样反问客户的时候,对方就会思考为什么,此时你就可以顺势把产品的卖点说出来。

  • 例:当别人说你的产品怎么这么贵啊?正确的回答是:对呀,你知道我们的产品为什么这么贵,还卖的这么好吗?

这个时候,你再说出几条合乎逻辑的理由,就能把别人认为的缺点瞬间转为了优点。

2,横向对比

横向对比一般不是跟同行去比,而是直接拿最终的效果/结果去比。看完下面的例子,你就明白了。

  • 例:在我们这里做一次彻底放松的足浴,能抵健身房3个小时的锻炼。如果平时缺少锻炼,就一定要多做足浴。

这就是横向对比,把做一次足浴的效果,跟锻炼3个小时做对比,立马凸显出了足浴的功效。

凸显产品价值的直观对比模式插图
  • 例:比如小孩子吵着要报钢琴培训班,但是孩子妈妈的不让,这个时候你可以这样说:

你:作为家长,我很理解你的心情,不过孩子兴趣广泛是好事,请问你家里有电器吗?

妈妈:有啊

你:最之前的电器是什么?

妈妈:是空调。

你:我建议你把空调卖了,给小孩报名,因为这关系到孩子的一生。天热可以吹风扇嘛,不能把孩子的天赋给耽误了,毕竟孩子的一生比空调重要。

这也是横向对比,把孩子的一生跟空调对比,跟自己的享受对比,此时家长就会意识到孩子兴趣的重要性。

看完上面的分享,相信你已经有了很大的启发!

创业者朋友,请注意!

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凸显产品价值的直观对比模式插图1
凸显产品价值的直观对比模式插图2
凸显产品价值的直观对比模式插图3
凸显产品价值的直观对比模式插图4


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