什么叫营销模式?


什么是营销模式?



搞好营销是靠人还是靠模式?对老板们来说,已经不是个问题,大家都会回答说靠模式。但是,营销模式到底是个什么东西,如何设计营销模式,老板们则完全弄不懂。我们先来解决第一个问题:什么是营销模式?

营销的“营”字,就是想办法的意思,“销”字,就是卖货的意思,合起来,就是“想办法卖货”。

从消费者的角度,就是“想办法让人购买”。如果非得文雅一点,营销就是“促使目标对象产生购买的行为”。根据营销的概念,“营销模式”可以有如下的描述:以实现持续销售为目的,把若干种必要的营销行为组合起来,并形成稳定的流程和方法,这种稳定的流程和方法就叫做“营销模式”。

营销定义有三个层面

  1. 第一个层面,营销模式是个“系统”,且是个“行为系统”,也就是由各个“必要行为”组装而成的一系列行为,单项行为不能算模式,没有实施的方案不算模式,实施后没有成功的行为不算模式;
  2. 第二个层面,是“持续购买”,营销模式中的所有行为都是为“持续购买”服务的,一锤子的买卖不是营销;
  3. 第三个层面,是“目标客户”,每个品牌都有自己的价值模式,品牌只服务于价值模式认同的那些人。因此,不是针对目标客户的行为,哪怕能产生销售,也不属于营销。


什么叫营销模式?插图

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营销模式如何设计?

任何营销模式,都由三个环节组成。第一个环节,是“纳客”,也就是说如何让客户知道我们;第二个环节,是“转化”,也就是说如何让客户购买;第三个环节,是“巩固”,也就是说如何让客户持续购买。

认可这个过程吗?如果认可,营销模式就好设计了。

营销三部曲中的第一部:养鱼模式。

先看如何让客户知道我们的“养鱼”环节。首先,我们分析一下客户在哪里。如果知道客户在哪里,我们就可以直接找到他们,这就是“推销”的方法;如果不知道客户在哪里,我们就想办法让客户知道我们在哪里,这就是“营销”的方法。

推销—知道客户在哪儿,我们找他去

营销—不知道客户在哪儿,想办法让客户来找我们。

比如,一家食材配送公司,他们的目标客户都是机关食堂,按理上门推销是最简单的方式,但是机关大院业务员连大门都进不去。怎么办?我们就想了个做“期刊”的方法,通过投递的方式勾引客户约见我们。这种方式,就像“地对地导弹”一样,从公司“发射”到各个机关单位。后来,我们把这种方式叫做“地网”。凡是客户是单位,又有明确的地址的,都可以采用这种低成本的“地网”。

同时,我们通过网站推广,也把信息送达客户。这种互联网推广的方式,我们叫做“天网”。食材公司有好几辆冷链车,上面打上广告画面,我们称作“车网”。(其它没有车的企业比如有门店的 叫做“场网”)。另外,老客户的转介绍也可以构成一张网,我们称之为“人网”。

综上所述,“养鱼”方式可以由“四网”构成,即“天地人场”四网联动。也许老板们认为这样做太复杂,但不这样做是搞不好营销的。

在初中物理学中,大家就学过“省力不省功”的道理。营销模式也像机械能一样,只能省力,不能省功。在营销中,环节越多,每个环节就越容易;环节越少,每个环节就越困难。你想用一个岗位就把营销搞好,把这个人难死也搞不定营销。

现在好多企业都没有营销体系,把销售任务都压在业务员一个身上,所以很累,所以不出业绩。

营销的成功的标志,就在于是否能让目标客户产生“购买冲动”。要产生购买,必须把品牌形象规划好,把品牌特点优势表达来,所以,营销与品牌密不可分。

创业者朋友,请注意!

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什么叫营销模式?插图1
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什么叫营销模式?插图3
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