会员制营销方案!


一、销售人员销售目标拟定

(一)推广初期:

1.确定目标客户,了解目标客户基本信息(规模、实力

2.与目标客户进行初步接洽,了解客户需求倾向。

3.对有合作意向的客户,翔实掌握其需求,并尽可能满足客户。

4.根据推广效果,拟定合作意向客户名单及合作条件。

5.预定销售目标计划。

(二)推广成熟期:

根据固定客户的需求做出周期销售计划。

1.开发新的客户源,了解合作意向。

2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。

二、销售人员销售业绩考核

(一)各级销售人员工作责任制

1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。

2.根据整体销售目标进行销售任务分工,指标落实到人。

3.销售主管工作职责:

(1)设定销售渠道,拟定整体销售目标。

(2)将销售任务按区域、按计划落实到人。

(3)监督销售助理进行销售业务推广,协助销售助理进行难度客户的洽谈。

(4)销售业务。

(5)汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。

(6)对销售助理的工作进行评估。

(7)对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。

(8)负责客户资料的保管及客户关系的维护。

(9)负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。

(10)负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。

(11)积极拓展新的客户渠道。

4. 销售助理工作职责:

(1)协助主管拓展销售渠道。

(2)完成主管分派的销售任务。

(3)积极执行销售工作。

(4)店内支票会员的办理、跟催。

(5)汇总日、周、月、年个人销售业绩。

(6)维护客户关系。

(7)汇总客户资料。

(8)会员卡工作流程的办理。

(二)销售人员业绩提成

1.销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。

2.销售业绩提成核算比例(按季度销售业绩核算)。

会员制营销方案!插图

三、客户关系维护

1.资料管理

 (1)销售人员共同拟定目标客户群,并建立客户群资料。

 (2)公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管,根据具体情况进行分工。

 (3)个人开发的客户关系,个人可留存一份客户资料以备业务联系需要,原始资料一律交销售主管建档管理。

 (4)销售小组共同开发的客户关系,由销售主管根据实际情况分工后,将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。

 (5)销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。

 (6)所有客户资料策划处总监处留存备份,并保持与销售主管处的资料的同步更新。

 (7)客户资料属机密文件,任何人未征得总监级以上领导同意时,一律不得调阅责任范畴外的资料。

 (8)严禁私自复印、拷贝客户资料;严禁私自将客户资料带出公司以外。

 (9)店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理,相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。

2.关系维护:

 (1)各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护,提供售前、售中、售后全程服务。

(2)会员卡销售前,应充分了解客户需求,包括对商品品类、花色、号型,供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。

(3)会员卡售出后,全程跟踪使用状况及客户购买行为,提供最优服务,避免一切可能发生的人为负面影响。

  (4)会员卡销售行为结束后,及时回访客户,对对方的消费满意度进行了解,对欠缺之处进行必要的弥补,同时掌握销售环节中的缺失,对经营提出改善建议。

(5)对既有客户进行定期的回访,随时了解客户需求,最及时地掌握销售时机。

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四、会员卡销售回馈制度

1.会员卡积分:

(1)购买会员卡,不论现金或是支票(到账后)均可免费办理我店的会员卡,并将购买会员卡的消费记录为积分,该积分可与其他消费累计,并享受积分累计回馈活动。

(2)持会员卡消费不再享有积分。

2. 会员卡返点标准:

(1)购买会员卡可享有一次性返点奖励。

 (2)返点奖励比例如下:

一次性购买会员卡金额1万以上,客户可享受一次性返点奖励。

一次性返点比例不超过购买金额的1%。

 (3) 返点奖励以会员卡方式支付,并进入店内流转程序,在相关单据上注明“返点奖励”即可。

3. 年度回馈制度

(1)对固定客户,或金额较大(年度消费额超过5万的)进行年度回馈。

(2)年度回馈采用直接赠送会员卡形式。

(3)会员卡赠送比例不超过年度购买金额的1%。

五、大宗消费优惠条件

对一次性在一个专柜购买50件以上的,可给予价格优惠,具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。

创业者朋友,请注意!

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我是石高峰,9年实战创业者,【高峰会】大当家的,互联网项目投资人,搜索营销获客专家,曾零售出产品超650000+件,《年赚30万+实操手册》作者,为个人创业者/实体店/中小企业,提供引流获客的营销咨询服务!

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