倍增成交率的需求对号模式


在2017年的营销动力学1.0的现场,李老师分享了七大自身相关模式,当时在场的人都沸腾了。

很多学员回去之后,运用学习到了方法进行测试,发现成交率大大提升,业绩得到了指数级的倍增。

后来,李老师为了让更多实体店商家走出经营困境,把当时收费1万元,3天2夜的动力学课程编辑成了教材。

接下来我把这本教材里面七大自身相关模式中的一个模式,需求对号模式摘出来,让你也学习一下。

什么是需求对号模式呢?其实就3步

  • 第1步:询问对方的基本情况和需求
  • 第2步:跟对方进行对号说明
  • 第3步:促成成交

为了让你更好的理解,下面通过跆拳道的成交流程,为你详细说明。

第一步:询问详情

传统的跆拳道培训机构,一般都是这样给客户介绍的:我们的教练是黑带九段,曾经参加过XX比赛,获得过XX奖项,格斗能力非常的强,一个人能够打七八个人....

基本上这样介绍完,家长就走了。因为顾客感觉和他没有多大关系,你的教练再厉害,但是他要的并不是让孩子打架能够多厉害。

正确的做法是先问他几个问题,比如:您的小孩现在多大了?读几年级了?学习成绩怎么样?这次把他送过来想达到什么样的结果?解决哪些方面的问题呢?

通过询问这些问题,一个孩子的基本情况你就了解了,接下来就进入第二步,进行对号说明。

第2步:对号说明

能够进行对号说明的前提,是你要准备好一本见证手册,或者一面见证墙。这样在了解顾客详情之后,才能更好的发挥。

比如在沟通的过程中,你发现顾客希望自己的孩子变得强壮,变得更阳光,更自信一些,那么你就可以翻开见证手册,或者对着见证墙,这样跟他说:

您孩子的状况,跟这个孩子之前差不多,去年6月份的时候,这个小孩也是上三年级平时不怎么爱运动,体质比较差,上课注意力不集中,学习成绩一直不好。

后来经过一个暑假的训练,身体强壮了很多,现在是班里的篮球队队员,更重要的是孩子现在非常的活动自信,学习成绩也提升了不少。

不知道您想不想让您的孩子通过一两个月的锻炼,也达到这样的效果呢?

这个流程看你明白了吗?一定是在问清楚需求之后,再进行对号说明,让顾客直观的看到,和他孩子情况差不多情况的同学,经过一段时间的锻炼,就取得了明显改变。

你说的每一句话,都说到了顾客心里,说到了他想要的结果上,他就会迫不及待的想给孩子报名。

第3步:促成成交

基本上到第二步的时候,大多数顾客就主动成交了。当然也会有部分客户,会有些犹豫,这个时候你可以这样说:

姐,孩子的事是大事,我们为人父母的,所做的一切都是为了孩子,孩子能够健康快乐的成长,我们就放心了。

我们第X期班招生还有5天就截至了,更重要的是前20名报名还有XX福利,目前已经有13个人报名了....

说第一句话的目的是为了和对方建立同理心,说第二句话的目的是为了制造稀缺性和紧迫感,这样就能促进顾客立即行动。

如果顾客还有其他方面的顾虑或者困惑,可以用下面的这个万能句式回答他:

您的这个顾虑和XX孩子的家长一样,他当时是这样想的....

但是后来因为xxx改变了想法,最后把孩子送了过来,结果不到半个月,孩子就有了哪些方面的变化.....现在孩子怎么样.....

就是不断的告诉他,和他一样的人,甚至不如他的人,加入进来都获得了巨大改变,这样他的顾虑和困惑就会打消,就会促使他行动起来。

上面例子虽然是跆拳道培训,但是这套模式适合所有行业,比如你是做美容行业的,就可以这样说:

您的肤质和XX姐的差不多,不过她的情况比你的还要糟糕,尝试了很多方法和产品,都没有得到多大的改善,并不是产品不好,而是她不了解自己的肤质和使用方法...

当时她非常的郁闷,很长时间都不愿意出门,最后经过朋友介绍来到我这里,经过一个多月的保养,现在变成这样了,您看这张图就是她现在的样子。

您要不要像她一样,花一个月时间,彻底改变自己呢?

可能有人会说,这套模式只适合高频消费产品。其实并不是这样,只要你真的理解了这套模式的背后原理,并懂得变通,就会发现各行各业都可以运用这套模式

即使你是卖挖掘机的,同样也可以按照这种方式来说,比如:

其实您的情况,和去年XX先生一样,一直在别人手下开挖掘机,只能挣一点辛苦钱,后来他就像买挖掘机自己接活单干,但是还差30万元,最后通过贷款贷了30万元。

结果不到一年时间,就赚了平时10倍的钱,现在贷款也全部还完了...

现在请你认真思考一下,如何把这套模式运用到自己的生意中去呢?

创业者朋友,请注意!

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倍增成交率的需求对号模式插图
倍增成交率的需求对号模式插图1
倍增成交率的需求对号模式插图2
倍增成交率的需求对号模式插图3


我是石高峰,9年实战创业者,【高峰会】大当家的,互联网项目投资人,搜索营销获客专家,曾零售出产品超650000+件,《年赚30万+实操手册》作者,为个人创业者/实体店/中小企业,提供引流获客的营销咨询服务!

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