打消顾客对赠品的顾虑


有些商家反映,在使用赠品成交的时候,经常会遇到这样的问题:“你这东西我用不上;能值这么多钱吗;不会用几天就坏了吧....”

甚至有些顾客直接说:“既然这么好,我不要赠品了,你直接给我减免对多少钱吧!”这让商家非常的被动和头疼。

为什么会出现这些情况呢?原因有很多,比如:没有选择正确的赠品,没有塑造好赠品的价值,赠送的流程和话术不对,没有说明赠送的理由等。

关于赠品的选择,价值的塑造,以及赠送的流程,在《客流爆破》这本教材中有详细的讲解,这里就不再赘述。

接下来重点和你分享,如何通过给对方恰当的理由,来打消顾客的顾虑。

可能很多人认识不到理由的重要性,这里举一个简单的例子你就明白了,比如今天有个朋友要请你吃饭,你的第一反应是什么?肯定会问他有什么事。

如果他不告诉你原因,你的内心立马就会有很多问号:为什么平白无故请我吃饭?是有什么事情求我吗?是要向我借钱吗?....如果猜不透,可能你会找一个理由拒绝对方。

如果他说:“咱们兄弟很长时间没聚了,今晚喝喝小酒聊聊天,吹吹牛,叙叙旧。”这个时候你去的可能性就会大很多。

使用赠品做成交也是同样的道理,很多人没有把理由说充分,就急于抛出赠品,让消费者产生了顾虑。

那么赠送礼品的理由有哪些呢?下面从4个角度为你讲解。

角度1:特意采购的

比如你可以这样跟消费者说:这次活动我们3年才搞一次,您一定要抓住机会,老板拿出20万元采购了这批礼品,专门回馈一直照顾我们生意的客户。

之所以送如此有价值的礼品,是因为3年才搞一次这样的大型活动,这就是合理的理由。

其实很多时候,你只要把送礼的理由说出来,客户就会相信。

角度2:限量赞助的

比如你整合了一批洗车卡,想用来回馈自己的客户,你可以这样说:

这是某某车行微镀金洗车卡,平时洗一次车收费40元,一分钱都少不了,现在有了这张卡只要20元,而且可以享受100次微镀金洗车。

我们老板跟车行老板是好朋友,为了这次活动豁出去了,请这位朋友吃了好几次饭,最终才赞助了我们50张卡,今天您有机会获得这张卡,实在是太幸运了。

告知对方礼品的来源,是朋友给的赞助,这也是一个合理的理由。

再比如你要给顾客送按摩器,可以这样说:

我们这次活动做的非常大,能影响到几千人,某某公司为了宣传他们的按摩器品牌,特意赞助了50台。凡是我们的会员,先抢先得,先到先得,先知先得,先买先得。

这样一说就合情合理多了,另外还说明了数量有限,威力就更大了。这比很多导购直接说今天买XX产品送按摩器强太多。

角度3:抵债换的

比如:跟我们合作的XX商家资金链断裂,欠了我们十几万债款,现在没有钱偿还,只能给一车货用于抵债,我们员工也拿了一些还剩很多,所以专门搞了这场活动,用来回馈新老客户。

这也是一个让客户信服的理由,但是,不能每一次活动都说是抵债来的,这样顾客就会怀疑你所说的,所以每一次活动都要有不同的理由。

角度4:活动奖的

比如:上次我们店某某理发师,去参加了一年一度的金剪刀活动,获得了三等奖,举办方奖励他50瓶高端洗发水,于是我们拿出了40瓶用来回馈老客户。

当你这样说的时候,不仅表达清楚了送礼的理由,还把你们店理发师的手艺宣传出去了。

以上这些理由,只是给你提供了一些参考角度。平时一定要多留心多思考,就能找到更多合适的理由。

但并不是每一个行业都能用的上,比如殡葬行业,就不能说是活动奖的。

为什么举这种极端的例子?就是让大家知道,任何事情都要依照实际情况来定,不能照搬硬套。

好了,现在请你反思一下,有没有为自己的赠品想过赠送的理由呢?如果没有,请从不同角度思考出合适的理由。

创业者朋友,请注意!

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