卖点引导成交模式


我们经常会看到这些现象,进入一家店之后,店员要么是不停的介绍产品,要么是跟着顾客屁股后面转,一个劲的推销,要么是忙自己的事,根本不管顾客,让他们自己去看。

如果你的店也存在这些状况,或者是你想打造出一套成交体系,快速抓住顾客的注意力,解决顾客的抗拒点,提高成交率,那么下面的内容,强烈建议你学习。

所有的成交高手,都有自己的一套成交方法,并不是没有章法的乱推销。在我们超常规营销,曾经就收集,整理过上百个关于成交的小模式。

在我们《8大成交模式》这本教材里面,就详细介绍过8套成交绝技,今天重点为你分享其中一个小模式,叫做卖点引导成交模式。

看完本节你将学会:

  • 如何巧妙的说出产品卖点?
  • 如何挖掘顾客的真实需求?
  • 如何视觉化的展示产品特点?
  • 如何让顾客参与进来?
  • 如何恰当的抛出顾客见证?
  • 如何打消顾客疑惑?

.....

具体如何操作,下面就为你揭秘。

卖点引导成交模式,一共分为6步,是一套快速展示产品卖点,高效引导顾客成交的模式。

-1-

你有没有发现,我们的产品跟其他产品不一样的3个地方?

当顾客在认真看产品的时候,你说出这句话,就能顺利的将消费者引导到你产品卖点上来。

下面给你举个例子,让你更直观的感受这句话的巧妙之处。

例:一般地砖店的引导话术是这样的“先生,您是来买地砖的吗?”“你要什么样的地砖呢?你要什么价位的呢”“你是现在要还是什么时候要呢?”.....

以上这些都是废话,作为导购员,顾客进店之后,你只需要告诉他不同产品大致位置即可。

比如:“先生,这边的地砖是浴室用的,那边是客厅用的,您左手边是户外用的,依照您的需求随便看。”

为什么这么说呢?因为你问他是不是来买地砖的,他的回答肯定是“我随便看看”。所以还不如直接说出他心里的想法,让他放松的去选择。

当看到顾客的注意力在某款产品上时,这是你就要上去对他说:“先生,看您盯着我们这款产品看了很久,有没有发现我们这款产品,跟其他同类产品不一样的3个地方呀?”

这种问话立马就抓住了顾客的注意力,他的大脑会不由自主的思考有哪三个不同的地方,这样就轻松的跟顾客搭上了话,把产品卖点巧妙的传达给客户。

一旦跟顾客打开话题之后,下一步就要开始挖掘顾客的需求

-2-

您选择产品的标准是什么?最理想的使用状态是什么?您想要达到什么样的结果?

这句话有点长,可以分开来问。有可能他没有想好,也有可能没有标准,一般会出现两种情况:

第1种情况,他说出了自己想要的标准,不管他的标准是什么,你都可以这样说:“您说的这些都是最基础的标准,我给您演示一下真正的好产品,能够达到什么样的标准。”

这样一来,就顺利进入到了产品介绍里面来了。

第2种情况,他说不知道,就是过来看看而已。这是你可以这样说:“没关系,为了让您更好的了解产品,我给您展示一下真正的好产品,是什么样的标准”

这样又回到了产品介绍里面来了,也就是说不管对方怎么回答,最终都回到了产品介绍上。

-3-

依照产品的特点,作出视觉化的展示。

在介绍产品的时候,一定要让顾客的感官受到冲击。比如为了证明材质好,你可以用刀割,用火烧等。

为了证明绿色环保没有污染,可以闻一闻气味,或者用相关道具做检测。

为了证明质量好,可以通过敲打发出不一样的声音,或者往地上摔,体现抗摔的能力....

通过不同的表现形式,冲击顾客的感官,不仅能够让他记忆深刻,而且他的潜意识会认为你的产品好,品质过硬,值得信赖。

-4-

展示完以后,要问对方有什么感想?或者对我们的产品有什么评价?

询问对方感想或评价,目的是为了让他参与进来。可能他会说:"这个产品确实不错。" 也有可能只是笑一笑,不说话。

不管对方做出什么样的反映,接下来要做的就是坚信他的信心,更一步激发他的购买欲望

-5-

我给你看一下,以往使用我们产品顾客都是怎么评价的。

这就是通过客户见证来影响他,让他看到已经有很多人购买了,而且购买过的人反馈都非常好,这样立马就能激发他的从众心理和购买欲望。

可能此时对方心理还有一些担忧,不能果断下决定,这是我们还需要做最后一步,就要主动出击,打消顾客的顾虑。

-6-

其实,使用这类产品最大的担忧是XX,所以我们会给您几条特殊的保障。

比如:“其实购买同类型的这款产品,最大的担忧有两点,所以我们会给您以下两个特殊的保障.....”

以上就是卖点成交模式的6步流程,只要你按照以上6步来打造自己的成交流程,你的成交率将会得到指数级提升。

当然,在操作这套模式的时候,还有4个细节,需要重点注意。

注意1:在对方认真看产品的时候才说第一句话。

这一点非常重要,如果顾客刚进店,还没看产品。你就上去跟人家说:“先生,你有没有发现我们的产品跟别人不一样的三个地方?”顾客会感觉莫名其妙

我们一定要站在人的角度思考问题,不能照搬硬套。

注意2:演示产品的标准,实验时一定要有冲击力。

比如地砖店,可以向顾客展示用火烧地砖,擦干净偶还是很光滑。有可能这种操作,根本不是用来检验瓷砖质量好坏的。

但是有很强的视觉冲击力,如果你做了你的竞争对手没做,顾客就会感觉你这里更专业

注意力3:如果对方不评价,千万不要冷场,你要帮助对方说出评价。

看完展示之后,如果对方不评价,你可以这样说:“相信你已经看到了实验的结果,我们的产品质量确实非常好,这也是为什么消费者一直高度认可我们的原因,我再给您看一下其他顾客是怎么评价的....”

注意4:最后说出保障,一定给出保障的道具。

比如:“购买我们的产品,最大的担忧有两个,所以我必须给您两大保障。”

一般商家给出的保障,都市口头承诺,一年之内保修包换。但是你给出保障的时候,最好要有道具。比如你可以拿出一张质量保障书,现场在上面盖章,按上手印。

如果你做了,同行没做,消费者就会感觉你跟别人不一样。

这就需要你去思考,微课你的客户设计出一套保障的模式,并准备好道具。道具月让别人感觉不可思议,与竞争对手的差异就越大。

以上就是卖点引导成交模式的全部内容,相信你已经有了很大的启发。

创业者朋友,请注意!

曝光【引流赚钱高手的秘密

卖点引导成交模式插图
卖点引导成交模式插图1
卖点引导成交模式插图2
分享到