教育机构招生方案策划整体策略!


培训机构的招生完全不同于公办学校,更不同于企业,商店等对产品的营销、销售和推销。要求机构在广泛调查、了解家长,学生的需求,分析“生源大战”的市场竞争规律的前提下,构建自己的办学优势,推出本校的服务“亮点”,传播学校的品牌,以完善的学校内部管理为基础和后盾,采取合适的招生策略。

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一、建品牌形象,差异化发展

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1、优质服务战略,不仅能满足家长当前的需要(应试教育),更应立足于培养学生的全面发展。必须研究家长和学生的需求,细分市场,集中优势资源,满足特定生源的需求。

目前,有些培训机构和学校的人抱怨中央政府和基层政府的政策不公,还是抱着“坐、等、要”的心态,“不找市场,找市长”的心理,这种老思想,老观念,重患国企病,在现代社会主义市场经济下这是绝对不行的。当前宏观环境变化,文凭、学历贬值,就业形势严峻,社会公众产生了更高的教育需求。家长对应试教育的反感,对咱们民办学校来说就是市场机遇;如果民办学校不能创造、满足客户的核心需求,忽视客户利益。不能为学生提供更优质的服务,则学校必败无疑。

2、品牌战略,学校品牌,是一所学校在长期的教育实践过程中逐步形成并为公众认可、具有特定文化底蕴和识别符号的一种无形资产。要获得生源,必须有好的学校品牌。

3、定位战略,个性定位是创建学校品牌的首要环节。定位决定地位,思路决定出路。每所培训机构所面临的机遇和挑战不同,因而所选择的创建学校品牌的突破口和侧重点也就不同。

4、深挖掘现有的潜资源战略,任何一所学校都有自己特定的目标公众和人际资源,挖掘、盘活和利用好这些资源,有利于优化和拓展学校生存和发展的空间,为学校赢得更多的发展机遇。

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二、满足学生最核心的利益和需要

要在招生市场中占有足够份额,培训机构不仅仅是要让人知晓,更重要的是让学生、家长了解它,信赖它,从而在此基础上产生强烈的报班愿望。有人认为,某种意义上说学校招生也是营销,营销需要独特的销售主张。这种独特的销售主张在学校中常表现为学校的办学理念和招生口号。

培训机构的产生脱胎于市场经济,常常推出崭新的理念和广告词来招生,如:

“培养具有全球意识的中国人”、

“用理想的教育,培养理想的人”、

“培养能够掌握自己命运的人”、

“培养世界公民”,

“让你的孩子超越你自己”

.......等等。

在具体的教育教学过程中,也是思路常新,提倡:

“快乐教育”、

“成功教育”、

“自然教育”、

“情景教育”

.......等等。

对任何一所学校而言,定位也应当是动态调整的。定位是消费者综合感知的结果,受众多营销组合因素的影响,因此应当根据市场需求来决定。定位应当随学校情况而变,没有唯一正确的定位,也没有一成不变的定位。

总的来说,要满足学生最核心的利益和需要。这体现为学校的办学理念和培养目标。对家长来说,主要是希望促进孩子的健康成长,学习能力,考试成绩等的提升。不同的培训机构,要结合家长和学员的具体需求结合自身定位和特色,用发展的眼光来办学。

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三、提高招生人员素质

培训机构招生人员本身是一件苦差事。没有好的校内管理,没有高素质的招生人才和管理人才,就没有学校招生工作的真正实力。有好的招生人员可以带来更多的生源。必须提高招生人员素质,使原来的推销员式的招生人员成为专业顾问。

学校的“招生办”本是学校对外展示形象的一个重要窗口,招生工作人员应具备较强的专业素质,如口齿伶俐,待人热情,具有亲和力强。家长和学生从招生人员的身上得到学校的第一真实印象,是决定是否选择这所学校的要素之一,很难设想,不善于言表,形象欠佳的人员能做好学校的招生吗?

招生人员的重要性:

招生人员是:

1、学习顾问——个性化教学;

2、教育督导——监督学校教育教学的方方面面;

3、家长和学校的桥梁——信息反馈的中介,家校矛盾的缓冲。

要打造高素质的教育营销团队,招生人员必备四种素质:

1、具有营销、管理能力;

2、懂得教育学、心理学;

3、良好的语言表达能力和个人魅力(品质);

4、富有爱心、诚实可靠、吃苦耐劳——把招生工作当事业做!

最后,培训机构要有全年招生的策划和观念,要开发潜在生源,积累潜在生源;办好招生刊物,维护客户关系,带来更多机会,增加更多生源。

创业者朋友,请注意!

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