软件市场营销策略!


今天跟大家分享的是软件行业快速占领市场,获取利润倍增的经

典营销模式。当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。

这种模式也许对于中庸厚道的中国人来说很多人无法认可,但是

用友公司在用,苹果公司在用,微软公司也在用,那些世界 500

强都在用……这种模式能让你的企业快速获得成功……

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这种模式其实并不高超,也就是利用人性弱点,使用一些简单的营销策略罢了。在分享案例之前,我先跟大家分享几个重要

的营销理念:

理念一:控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的,讲的

就是共赢,你需要的是控制权而不是占有权。

理念二:放大前端,垄断后断。也就是说前端要不断让利,

宁愿不赚钱,然后在后端获利;所以,你永远都要给自己一个升

级的出口。

理念三:降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速

获得客户后,进行后端获利营销。

我想大多数人可能听得云里雾里,下面就跟大家分享下我的

学员如何利用这些营销策划和技巧,让他公司的软件快速占领市场,获得利润倍增……

经征求该学员意见,他同意将我给他们公司的做策划案例分

享给大家,但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理,我们尊重他本人意见,在这里就不透露了其本人和公司的真实信息,

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敬请谅解。

该学员公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软

件之一,他是这家公司的营销总监(我们就叫他张总吧)。可是,这几年利润不断下降,市场份额也越来越小,订单不断被竞争对手抢占。

张总就在课后找到我,希望我能给他出出主意,我们的对话

就在饭局里展开的:

“张总,请说说你最大困惑?”我问。

“老师,现在订单太难做了,虽然我们软件功能比较全面、

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强大,但全套软件在 22 万左右,现在的的企业发展环境不太好,

他们都不太愿意出 20 万购买一套人力资源管理软件,而且我们

系统分模块卖也要 4 万 5 万,现在市场上便宜的人力资源管理软件也就在 2 万至 5 万之间。我们最大的竞争对手用友公司的人力

资源管理系统功能跟我们差不多,但他们有一个非常完善的 OA

系统,深受中大型企业欢迎,他们占有市场份儿越来越大。同时,

用友公司还做财务管理软件、销售管理软件等等,他本来就拥有

大量的企业客户,所以我们开发市场非常困难,希望陈老师帮出

出主意”张总说。

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“我想问下,那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什

么?他们是怎么抢走你的市场的?”我问。

“那些中小企业,他们大多数的人力资源管理工作没有系统

化,比较简单粗放,也没体验过软件给他们带来的便利,暂时也不需要这么强大的软件帮助他们管理工作,所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。那些小软件公司就开发一些简单的考勤管理

和人事档案管理软件,这两个模块是企业人事管理必须做的工

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作,他们的价格只需要 3 千到 5 万块之间;有些硬件公司,比如卖考勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动,所以,这些小公司基本上把我们的中小企业的市场占领完毕。” 张总说。

“你刚才提到,你的软件也可以单模块的卖,对吧?”我说。

“是的,但这样我们基本上没赚什么钱?” 张总说。

但是,这些中小企业,在未来 3-5 年,有没有可能成为你的大

客户?” 我问。

“很有可能,所有我们很想占有这块市场,但不能亏钱” 张总

说。

“很好,你的最大的竞争对手用友公司,他是怎么操作的呢?”

我问。

“用友亚太本土最大的管理软件之一,品牌比我们响,做的企业

管理软件比较广,比如 ERP 软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业

单位管理软件等等,拥有大量的客户资源,比我们占有优势,而且是上市公司。”

“但是人力资源管理软件非常贵,大约 22 万,而且不包括在线

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学习和 OA 模块,在线学习模块约 5 万,OA 模块约 20 万,他们

是作为专业软件分开单独销售,整套加起来近 50 万,而且升级要收费,操作用户另外购买。我们在线学习和 OA 模块的功能比用友稍差一点,是整合在在人力资源系统软件里一起捆绑销售的,价格上我们占优势” 张总说。

“嗯,我大概明白什么情况了,做营销,我们不能为卖产品而卖

产品,你不能为卖软件而买软件,就像很多手机厂商为卖手机而

卖手机,这样做是赚不到钱的。你不能单纯的卖软件,就像苹果

公司的产品,不会只单纯的卖电脑或手机。比如你买了苹果的手

机,不等于你拥有了他的所有使用权,是不是这样子?”我说。

“不太明白!” 张总说。

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“我前年买了个 IPAD2,以为就可以像电脑一样可以随便玩随便

用,可是买回来才知道:想玩游戏?不好意思,请买软件!要办

公?请买软件,而且是美金。你现在还觉得苹果公司是单纯靠卖

你一台 IPAD 或一部 Iphone 手机赚钱吗?不是,他的软件,配

件才是最赚钱的,他让你掏了一次又一次的掏钱,对不对。而且,

不管 IPAD 还 Iphone,他在不断升级,一年换代 3 次、4 次;软

件升级更快了,不到一个月一次。让那些追求时尚、完美的粉丝

永远围着他转,不断向他掏钱。”我说

“对,是这样子的”张总说。

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“不仅苹果公司这么干,那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干的,你公司电脑的系统升级了一次又一次,而且你不得不升级。就拿 Office 来说,用电脑的人都身有感受,以前大家都用

Office2003,可是,现在大家都装 Office2007 了,现在

Office2010 都出来了。如果,你还用 Office2003,那么你就打

不开别人发给你的文件,他不兼容,你读不 Office2007,更读

不料 Office2010,将来 Office2007 一定也打不开未来的

Office2012 或者 Office2013……他就是逼着你不断升级,不断

换代,不断掏钱……除非你用盗版,但有一天你可能被微软公司黑了哦,如果是企业,你可能会收到律师函(我就收到过微软律

师函,要求我们买他们正版软件,否则法庭见)。微软公司还推出试用版本软件,试用到期,就弹出个窗口“你的试用期已到,请购买……”,就是逼着你购买他永远不是最新版的最新版软

件……”我继续说。

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“我们中国人似乎太厚道了,不耻这一套,但不可否认,我们辛

苦赚的钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了,我们却还在不断的向别人炫耀:看,我装的是最新版本。不是吗?”

“所以,张总,你是要企业不断壮大、赚钱呢,还是要做一个“中

庸厚道”的企业?”

“当然是要赚钱!”张总说。

“OK,那你需要有自己的子弹头产品,也就是你的杀手锏,就像苹果有完美的 IPAD 和 Iphone 作为他的核武器一样。事实上 IPAD

和 Iphone 在美国是不太赚钱的,在他们本土也就销售 200 至 400

美金,他们靠的是后端赚钱,不断在后花园割菜。IPAD 和 Iphone

也只有在发展中国家,靠这些硬件赚钱。按照中国的模仿速度,

苹果靠硬件赚钱的钱,比例会大幅度下降。他现在做的是控制高

端消费市场,努力赚后端的钱”。

“老师,你意思是说,我们也需要一个主打产品,先占领市场,

然后在后端赚钱?” 张总说。

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“没错,你必须这么干,你的竞争对手用友公司也是这么干的,不是吗?否则,你只能等死!”

“老师,那你觉得,我们应该拿什么做子弹头产品呢?”

子弹头产品可以从这几个方面考虑:1、是客户最迫切需要的,也是能帮客户立即解决问题的产品,最容易成为子弹头产品;2、

要方便你后台不断升级或者能开展后端营销的产品;3、产品要操作简单、见效快,容易让客户体验到实实在在的好处的;4、

子弹头产品应该是你的优势产品,也就是说,他是让你的客户无法拒绝的产品;5、子弹头产品不是以盈利为目标,要以获取客户资源为目标,也就是我前面提到的以放大前端,垄断后端为母标。”

“比如,你刚才提到,大多数的中小企业购买人力资源管理软件的时候,只考虑买先考勤和人事资料管理模块,而这个模块你比别人做得好,你就可以把他当作子弹头产品,你可以把这个模块免费送给他。”

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“那我们不是亏大了?” 张总说。

“会亏吗?你可不可以跟客户这么说:某某经理,贵企刚好是我们公司第 1 万名客户,我们公司决定免费赠送你这套市场上最强

大的,价值 5 万块的考勤和人事资料管理软件,完全免费赠送你

使用,而且为你提供一年的服务,你只需要支付我们工程师上门

实施软件和辅导费用就行了,工程师上门实施辅导费用大约 250

元/人,我们会派 2 个人上门实施辅导 10 个工作日,共计 5000

块,某某经理,你看如何?”

“恩,这种情况下,他们一般无法拒绝!” 张总说。

“对啊,先让他们踏进这个门槛,让他们先接受你的产品和服务,然后利用承诺一致的原则,你就可以每年收取服务费,你的工程

师上门服务的时候,是不是就可以持续的向他们推介你的升级服

务?销售你的其他模块?你的培训服务?你的软件开发服务?

你的硬件设施?这些都是你的后端利润”。

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“这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期产品和服务没关系,你还有每年的服务费啊,你的工程师每年的工资不

就有着落了吗?你还可以在后台不断的弹出信息,推出升级版让

他们不断升级,对不对”。

“明白了!”张总说。

“我再给你出一个注意,你完全可以把你的子弹头产品买给代理商和合作商,让他们去帮你销售的子弹头产品,按我们刚才说的方法,免费送给客户,收上门实施费用就好了,把费用全部

让给你的代理商,这样你连实施工程师都不用养了,把焦点放在

软件研发升级和后端营销上。

“但是,要记住一点,你应该是站在为客户解决问题的角度上去

做你的后端营销,千万别硬推,否则,只会得罪的你客户,要懂得能忍的人才能成大事。”

“太棒了,老师,我们就这么干了”。

后来,这个学员告诉我,回去后他就给各业务经理分析客户

资源,下达销售任务, 1 个月就送出了 237 套软件,每套软件

实施费用 5000 块,他的软件实施行程已经排到 3 个月了,工程

师实在无法应付,他只能把子弹头产品外包出去。

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亲爱的朋友,从这个案例当中,你有什么样的收获呢,不妨发表下你的心得,让大家学习借鉴下!

接下来的时间里,我会不断的分享不同的营销策划案例,这些案例你在哈佛管理学或其他的营销课程或教程上根本看不到,

因为那些教程是学院教授们会研究那些大公司成功或失败模式

后,总结出一套让你无法操作的理论,他们给你做市场定位的时

候更多是从 4P 出发给你做分析,因此对大多数创业中的企业来说,只是纸上谈兵,根本无法操作。

在这里,我跟大家是一种全新的营销思维模式,我们会教你如何跳出产品和市场本身,借助杠杆力量,站在人性的角度去思

考你的营销策略和战术。同时,在我每个案例中我们都利用多个

人性心理特性进行策划,在以后的案例中我们都会大量的用到,

请注意举一反三的去使用。

创业者朋友,请注意!

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我是石高峰,9年实战创业者,【高峰会】大当家的,互联网项目投资人,搜索营销获客专家,曾零售出产品超650000+件,《年赚30万+实操手册》作者,为个人创业者/实体店/中小企业,提供引流获客的营销咨询服务!

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