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第一章 协商的本质：一场心理与策略的博弈
要说怎么出好价，咱们得先明白协商到底是个啥玩意儿说白了，协商就是两个或多个人为了达成一致而进行的沟通和谈判但可不是简单的聊天哦，它更像是一场心理和策略的博弈你想想看，在买卖房子的时候，你出价高了可能就买不成了，出价低了又可能吃亏，这时候不就得跟卖家斗智斗勇嘛
我认识一个哥们儿，前年买房子的时候就是典型的例子当时看中了一套房子，但价格确实不低他一开始就狮子大开口，报了个离市场价高出一大截的数字结果呢房东根本不鸟他，直接就撂挑子了后来他调整策略，先虚张声势，报了个高价，然后又连续降了三次价，最后才以一个比较满意的价钱成交你看，这其中的门道，是不是很有意思
根据哈佛大学著名谈判专家罗杰费希尔的研究，有效的协商应该遵循三个原则：创造价值、关注利益而非立场、使用客观标准啥意思呢简单来说，就是得想着怎么让双方都能得到好处，而不是死盯着自己的要求不放；同时还要用一些公认的标准来衡量，比如市场价、评估价什么的，这样才显得公道
我给你举个例子有次我帮朋友卖车，他们一开始定的价格是15万后来我做了市场调研，发现同款车在周边的成交价大概在13万左右这时候，我建议朋友先报个14万的价，然后说明这个价格已经包含了他们的心理预期，同时引用了几个近期的成交案例作为支撑结果呢买家很快就接受了这个价格，双方都挺满意的你看，这就是创造价值、使用客观标准的例子
第二章 出好价的四个关键步骤
出好价的四个关键步骤
掌握了协商的本质，咱们再来看看具体怎么出好价其实啊，出好价并没有什么神秘的技巧，关键在于掌握四个关键步骤：准备、开局、出价和让步这四个步骤环环相扣，缺一不可
准备
首先说说准备这可是出好价的基础啊我建议大家在正式协商前，一定要做好充分的准备比如你要知道自己的底线是多少，能接受的最高价是多少；还要了解对方可能的需求和底线；最好再做一些市场调研，掌握一些客观标准准备得越充分，你在协商中就越从容
我有个客户，去年买公司股权的时候，事先做了大量的准备工作他不仅了解了公司的财务状况，还研究了同行业的交易案例，甚至请了律师和会计师提供专业意见结果在协商中，他就能提出有理有据的要求，最终以一个很合理的价格买下了股权要是没有这些准备，估计他早就被对方牵着鼻子走了
开局
接下来是开局开局很重要，它决定了整个协商的氛围我建议开场时要自信、友好，但也要保持一定的距离感比如你可以先做个自我介绍，表达你对这次协商的重视，但不要一开始就谈实质性问题要注意观察对方的反应，这对你后面的出价很有帮助
我认识一个销售高手，每次谈业务都是这样他开场总是先讲一些行业见闻，活跃一下气氛，然后才慢慢进入正题他说这样既能让对方放松警惕，又能给自己争取更多思考的时间你看，这招是不是挺实用的
出价
然后是出价出价是整个协商中最关键的一步我建议出价时要遵循”过高-合理”的原则，也就是先出一个比你的心理价位高得多的价，然后再慢慢往下谈这样一方面可以测试对方的底线，另一方面也能给自己留出足够的谈判空间
我有个朋友卖房的时候就是这么做的他一开始报了个比市场价高20%的价，结果买家根本没反应后来他连续降了三次价，每次降的幅度都不大，但买家每次都表示很满意最后成交价虽然比他的心理价位低了一些，但总比一开始就价不成强吧
让步
最后是让步让步是协商中不可避免的一环，但关键在于怎么让步我建议让步时要遵循”小步快进”的原则，也就是每次让步的幅度不要太大，但要让对方感觉到你在让步这样一方面可以避免对方觉得你在”咬牙切齿”地谈判，另一方面也能给自己留出调整的空间
我有个客户，在卖房的时候就是这么做的他每次让步都是5000元，但每次都配合一些买家的要求，比如帮忙修修房子、送个家电什么的结果买家觉得他挺实在的，最终很快就成交了你看，这招是不是挺聪明的
第三章 心理战术：洞察对方需求，引导对方决策
心理战术
在协商中，除了掌握基本步骤，还要学会一些心理战术这可不是什么，而是基于对人类心理的深刻理解我建议你要学会洞察对方的需求，然后巧妙地引导对方的决策
镜像效应
要学会”镜像效应”啥叫镜像效应呢就是模仿对方的语言、姿势、语调等，让对方感觉你跟他是”一伙的”我有个朋友，每次跟人谈判都是这样，他发现这样做能有效降低对方的戒备心，让谈判更顺利他说这招特别管用，尤其是在对方情绪比较激动的时候
情感账户
要学会”情感账户”啥叫情感账户呢就是通过一些小的善意举动，比如请对方喝杯咖啡、说几句赞美的话，来积累好感我有个客户，每次跟潜在客户谈判前，都会先送对方一份小礼物，然后聊几句家常他说这样做能有效提升对方的信任感，让谈判更容易达成你看，这招是不是挺实用的
锚定效应
然后，要学会”锚定效应”啥叫锚定效应呢就是先出一个让对方觉得有点意外的价，然后慢慢调整我有个朋友，卖车的时候就是这么做的他一开始报了个比市场价高得多的价，然后慢慢往下谈结果呢买家觉得他的价格很公道，最终很快就成交了你看，这招是不是挺聪明的
互惠原则
要学会”互惠原则”啥叫互惠原则呢就是先满足对方的一些小要求，然后让对方觉得有义务回报你我有个客户，在卖房的时候就是这么做的他先帮买家解决了几个小问题，比如修了下水道、换了锁芯什么的，然后买家就觉得很感动，最终愿意出更高的价格你看，这招是不是挺管用的
第四章 避免陷入常见的协商陷阱
避免陷入常见的协商陷阱
在协商中，除了要掌握技巧，还要避免陷入一些常见的陷阱这些陷阱会让你的努力白费，甚至让你吃亏我建议你要特别警惕以下几种情况：
谈判僵局
第一种是”谈判僵局”当双方陷入僵局时，不要硬碰硬，可以尝试改变谈判方式，比如休息一下、换个场地、引入第三方等我有个朋友，在谈合同的时候遇到了这种情况，他建议双方先喝杯咖啡，结果在轻松的氛围中，双方很快就达成了协议你看，这招是不是挺聪明的
过度承诺
第二种是”过度承诺”在协商中，不要轻易做出无法兑现的承诺我有个客户，在谈合作的时候过度承诺了，结果后来做不到，反而损害了公司的信誉他说这教训太深刻了，以后再也不敢这么做了你看，这招是不是挺重要的
情绪失控
第三种是”情绪失控”在协商中，情绪失控是大忌我有个朋友，在谈的时候因为太激动，说了一些气话，结果让对方觉得他不可理喻，最终谈判失败他说这教训太深刻了，以后再怎么激动也要保持冷静你看，这招是不是挺关键的
信息不对称
第四种是”信息不对称”在协商中，如果对方掌握更多信息，你很容易吃亏我建议你要尽量收集更多信息，至少要做到知己知彼我有个客户，在谈的时候发现对方掌握了一些关键信息，他赶紧补充了自己的信息，最终谈判取得了胜利你看，这招是不是挺重要的
第五章 实际案例分析：从失败中吸取教训
光说不练假把式，咱们还是来看几个实际案例，从失败中吸取教训
第二个案例是关于卖车的有个人想卖自己的车，一开始就报了个比市场价高得多的价，结果根本没人问津后来他调整
