拒绝原价太亏了来个反超惊喜价这就是我们最诱人的counter offer
大家好啊今天咱们来聊聊一个特别有意思的话题——《拒绝原价太亏了来个反超惊喜价这就是我们最诱人的counter offer》话说啊，在咱们日常的购物、谈判或者商业往来中，是不是经常遇到这种情况：对方给出的价格或者条件，咱们觉得有点贵、有点不合理，直接拒绝吧，又觉得亏；不拒绝吧，心里又憋屈这时候，”反超惊喜价”或者说”Counter Offer”就成了咱们手中的一张好牌它不是简单的降价，而是一种艺术，一种策略，一种能够让你在谈判中占据主动、获得最大利益的智慧今天，我就以第一人称的角度，跟大家详细聊聊这个话题，看看这”反超惊喜价”到底是怎么玩转的，又能给咱们带来哪些惊喜
第一章：Counter Offer的起源与本质——不只是降价那么简单
咱们得先搞明白，”Counter Offer”到底是个啥玩意儿简单来说，就是当一方在接受另一方的提议后，提出自己的不同条件或价格，希望对方能接受但这里的关键在于”惊喜价”这三个字，它不是简单地说”我再加XX”，而是要体现出一种”你没想到的优惠”的感觉，让原本可能要破裂的谈判重新回到谈判桌上，并且是以对你更有利的方式
说到这儿，我得引用一下哈佛大学谈判专家罗杰费希尔的研究他在《谈判力》这本书里提到，有效的Counter Offer不是威胁，也不是固执己见，而是一种”基于利益的创造性解决方案”他举了一个例子：两个公司谈判合并，A公司提出的价格是80亿美元，B公司觉得太贵了，直接拒绝但B公司没有说”不卖”，而是提出了一个Counter Offer：”如果我们能以75亿美元成交，并且你愿意提供额外的5亿美元用于我们公司的技术升级，那这个交易对我们双方都有利”你看，B公司不是简单降价，而是把降价和自己的需求结合起来，创造了一个双赢的局面
在实际生活中，这种”反超惊喜价”的应用也非常广泛比如，你去看房，中介跟你说一套房子原价300万，但你觉得市场价最多280万这时候，如果你直接说”280万卖不卖”，对方肯定不同意但如果你换个方式，说：”我对这套房子很感兴趣，但预算确实有限如果房东能以290万的价格卖给我，并且我愿意一次性付清全款，这样对双方都方便，你觉得怎么样”你看，这里你不仅提出了一个比市场价高的价格，还附加了”一次性付清”这个对房东有利的条件，这就等于给了房东一个”双倍惊喜”
再比如，你在网上买衣服，看到一件标价500元的衣服，觉得太贵了直接说”300元卖不卖”肯定不行但如果你说：”这件衣服我挺喜欢的，就是价格有点超出预算如果老板能给我打个8折，也就是400元，我马上下单，而且保证不差评”这里你不仅提出了一个比原价低的价格，还承诺了”不差评”，这等于给了老板一个”销量惊喜”
所以说，Counter Offer的本质不是简单的降价，而是一种基于对市场、对对方需求的深刻理解，提出的一种”让对方觉得占了便宜”的创造性解决方案它需要你既要有谈判的勇气，也要有谈判的智慧
第二章：为什么Counter Offer能成为”反超惊喜价”——心理学的奥秘
说到这儿，大家可能会问：为什么Counter Offer能成为”反超惊喜价”呢这背后其实有很多心理学的奥秘咱们得从人性的角度来分析
咱们得知道，人们在做决定的时候，往往不是基于理性，而是基于情感当一个人觉得自己的提议被拒绝时，他的第一反应往往不是”好吧，那就算了”，而是”我能不能做得更好”这时候，如果你给他一个”惊喜价”，他就很容易被吸引比如，我在网上看中了一台笔记本电脑，跟卖家说原价8000元的电脑，我最多出6000元卖家直接拒绝了但几分钟后，卖家突然说：”好吧，我再加1000元，7100元卖给你”这时候，很多买家都会觉得”哇，这卖家不错，居然肯降价”，于是也就接受了其实，这7100元对卖家来说，可能只是原价8000元减去一点促销费用，但对我们买家来说，却是一个”意外之喜”
心理学家卡尼曼在《思考，快与慢》这本书里提到，人们在做决策时，往往存在”损失厌恶”的心理，也就是说，人们对损失的敏感度远远高于对同等收益的敏感度咱们用这个理论来解释Counter Offer就特别有用了比如，一个卖家标价1000元的商品，你Counter Offer说800元卖不卖卖家可能会觉得”800元太亏了”，但如果换个方式，你跟卖家说：”老板，我看中这件商品很久了，就是觉得价格有点高如果老板能以900元卖给我，我保证以后每次都来你家买东西”这里，你把价格从1000元降到900元，对卖家来说，只是少了100元的收益，但对你来说，却是得到了一件心仪的商品这种”损失”和”收益”的感知不同，就使得Counter Offer更容易被接受
再比如，咱们在谈工资的时候老板给你开出的Offer是8000元/月，你觉得太低了，直接说”6000元行不行”老板肯定不同意但如果你换个方式，说：”老板，我对咱们公司很感兴趣，也愿意长期发展如果老板能给我开7500元/月，并且承诺一年后根据业绩给我加薪，你觉得怎么样”这里，你不仅提出了一个比原Offer低的价格，还附加了”一年后加薪”的承诺，这就等于给了老板一个”未来收益惊喜”
所以说，Counter Offer之所以能成为”反超惊喜价”，很大程度上是因为它利用了人们心理上的”损失厌恶”和”意外之喜”这两个特点当你提出一个让对方觉得”占便宜”的Counter Offer时，他往往会更容易接受
第三章：Counter Offer的实战技巧——如何让”惊喜价”更诱人
说了这么多理论，咱们也得聊聊实战怎么才能让咱们的Counter Offer既合理又诱人，让对方觉得”这价格太划算了”呢这里有几个实战技巧，我结合自己的一些经验跟大家分享一下
要做好充分的准备咱们得知道，Counter Offer不是拍脑袋就能决定的，它需要你对市场、对产品、对对方的需求都有深入的了解比如，你要买一辆二手车，你得知道这车的市场行情是多少，哪些地方容易出问题，对方可能会有哪些心理预期只有做好这些准备，你提出的Counter Offer才能让对方觉得”这小伙子/姑娘懂行啊，不是瞎砍价”
我之前有个朋友想买一套二手房，中介跟他说一套房子标价500万，但朋友觉得市场价最多450万朋友直接说”450万卖不卖”中介直接拒绝了后来朋友做了更充分的准备，了解到这房子最近有一个同类楼盘的成交价是460万，而且这房子还有几个小瑕疵需要维修于是朋友又去找中介，说：”我对这套房子很感兴趣，就是觉得价格有点高如果中介能以480万卖给我，并且帮我协调解决这几个小瑕疵，我觉得这个价格就合理了”你看，这里朋友不仅提出了一个比市场价高的价格，还附加了”解决瑕疵”这个对中介有利的条件，这就等于给了中介一个”省心惊喜”
要学会”以退为进”咱们得明白，Counter Offer不是非要让对方接受咱们的全部条件，而是要通过谈判，找到一个双方都能接受的折中方案有时候，咱们可以适当做出一些让步，比如在价格上少要点，但要求对方在其他方面做出补偿，比如送赠品、延长保修期等
我之前在网上买一个相机，原价8000元，我Counter Offer说7000元卖家直接拒绝了但几分钟后，卖家说：”好吧，7500元卖给你，但是你必须现在下单，而且不能退货”这里，我虽然多付了500元，但我得到了”现在下单”和”不能退货”这两个好处，实际上等于我得到了一个”限时优惠”和”售后保障”，这比单纯降价750元对我更有利
再比如，你在跟老板谈加薪，老板给你开出的Offer是5000元/月，你觉得太低了，直接说”4000元行不行”老板肯定不同意但如果你换个方式，说：”老板，我对咱们公司很感兴趣，也愿意长期发展如果老板能给我开4500元/月，并且承诺年底根据业绩给我发奖金，你觉得怎么样”这里，你虽然只要求老板给你加500元，但你还要求了”年底奖金”这个额外的福利，这就等于给了老板一个”长期激励惊喜”
所以说，Counter Offer的实战技巧之一就是学会”以退为进”，通过适当的让步，换取对方在其他方面的补偿，这样双方都能得到最大的利益
第四章：Counter Offer的风险与应对——如何避免”惊喜变惊吓”
Counter Offer也不是万能的，如果使用不当，也可能会带来一些风险比如
