大家好我是你们的商业老友，今天咱们来聊聊一个让很多老板既爱又恨的话题——向客户赊销商品就是先发货后收款在竞争激烈的商业环境中，想要锁定那些真正有价值的大客户，赊销策略用得好，那可是能帮你稳稳抓住金主爸爸的腰包啊很多新手老板一听赊销就头大，怕风险高、怕回款慢，其实啊，只要方法用对，赊销不仅能拉拢客户，还能让你的生意越做越大今天我就结合自己多年的实战经验，给大家详细拆解一下这套”先发货后收款”的锁定大客户小技巧，保证让你们看完就能立马应用到实际业务中去
一、赊销的魔力：为什么大客户都喜欢先货后款？
要说赊销的魅力，那可真是说上三天三夜都说不完作为在商海里摸爬滚打多年的老司机，我早就看明白了——大客户之所以愿意跟你玩赊销这把游戏，根本原因就四个字：互惠互利咱们先来分析分析大客户的真实需求
首先啊，大客户采购量大，对的要求非常高你想想看，那些年销售额过亿的大佬，他们的资金链管理那是重中之重要是每次采购都要先掏空腰包，那还不把人逼疯了所以啊，能提供赊销服务的供应商，简直就是给他们送了颗定心丸我认识的一位做建材生意的王总就跟我吐槽过：”每次采购都要提前打几十万甚至上百万的货款，银行利息都快把利润给吞了”
赊销能显著提升客户的采购体验咱们都知道，大客户的时间非常宝贵，谁愿意为了一张跑断腿、磨破嘴呢直接先货后款，收货验货没问题再付款，这种流程大大简化了采购流程，提升了客户满意度记得去年我带团队去拜访一家年销十亿的制造企业，对方采购总监李经理直接跟我说：”你们要是能提供三个月账期，我们直接把全年订单都给你们了”这话可不是吹牛，当时我们老板就咬咬牙试了试，结果真的一签就是三年，年订单额直接翻了一番
从心理层面讲，赊销也是一种信任的体现你愿意把货先发给客户，说明你对他有信心，这种信任感对建立长期合作关系至关重要我有个朋友做电子元器件的，刚开始做一家大型家电厂的时候，对方就要求赊销他当时压力山大，但咬咬牙答应了结果呢这家电厂后来成了他的最大客户，十年下来，订单额增长了近百倍
当然啦，赊销也不是没有风险资金回笼慢、坏账风险大，这些都是不争的事实但只要方法用对，这些风险完全可控就像我刚才说的，关键在于找到那个”互惠互利”的平衡点接下来我就给大家详细拆解几个核心技巧
二、客户筛选：什么样的才是值得赊销的大客户？
行业地位要过硬我建议优先选择行业龙头企业或者细分领域的隐形冠军这些企业通常经营稳健，抗风险能力强比如你卖工业设备的，那就优先找那些行业排名前三的制造企业，而不是那些勉强维持的小作坊我团队做软件开发的时候，就特别注重这一点我们当时筛选客户的标准就是：必须是所在行业TOP10企业，成立五年以上，年营收过亿结果呢第一批赊销客户全部成了我们的铁粉，后续还带来了更多优质客户
信用记录要良好这可是重中之重怎么判断除了看企业征信报告，还可以通过多种渠道了解比如去行业展会的时候，多跟同行交流；还可以通过第三方信用评估机构查询；最直接的方法就是要求客户提供近三年的财务报表我有个客户经理就遇到过这么一件事：一家看起来不错的服装厂，赊销了几次后突然消失了后来一查才知道，这家公司早就资不抵债了，只是前期报表做得太漂亮所以啊，信用调查绝对不能省
第四，采购需求要稳定那些采购需求波动极大的客户，赊销风险会大大增加比如季节性强的行业，或者需求受市场变化影响大的领域我建议选择那些采购需求相对稳定的客户，比如办公用品、工业耗材等去年我们公司就发现，那些长期稳定的客户，回款率高达98%，而那些零散客户的回款率只有65%，差了整整33个百分点
第五，合作潜力要巨大这就像找女朋友，不能只看眼前，还得看未来要评估客户未来的增长潜力，以及他们能给你带来多少额外价值比如他们是否有可能成为你的代理，是否有可能帮你开拓新市场等我团队当时跟一家初创科技公司合作，虽然前期赊销额度不大，但对方发展迅速，现在已经是我们的最大客户之一，还帮我们介绍了好几个新客户
当然啦，以上指标只是参考，具体还得结合实际情况灵活判断就像我刚才说的，关键在于找到那个”互惠互利”的平衡点接下来我就给大家分享几个实战案例
我团队有个客户经理叫张姐，她负责的那家家具厂，当时看起来资质不错，但就是要求账期长达60天张姐没有马上答应，而是通过多种渠道了解情况后来发现，这家家具厂虽然规模不小，但老板是个典型的”老好人”，对供应商特别宽容张姐就提出了一个折中方案：先赊销20万，账期30天，如果合作愉快再逐渐增加额度结果呢这家客户不仅按时付款，后续还成了我们的核心客户，年订单额超过千万
三、额度设定：如何给大客户合理放账？
根据客户的信用等级设定额度我建议将客户分为三类：优质客户、一般客户、风险客户优质客户可以给到最大额度，一般客户适当降低，风险客户最好不接受赊销怎么判断客户的信用等级除了前面说的信用记录、付款习惯等，还可以参考客户的行业地位、市场份额、财务状况等因素我团队当时就制定了这样一个标准：信用等级A的客户，赊销额度不超过其年采购额的10%；B级客户不超过5%；C级客户不接受赊销结果呢回款率提升了整整15个百分点
根据客户的采购规模设定额度采购规模越大的客户，自然可以给到更大的额度但这里要注意一个关键点：不能只看采购金额，还要看采购频率和周期有些客户虽然单次采购金额不大，但采购频率很高，这种客户也可以适当提高额度我有个客户经理就发现，那些每周都要采购的电子厂，虽然单次金额不大，但累计起来相当可观于是他就调整了策略，对这类客户适当提高额度，结果业绩翻了一番
第三，根据客户的付款能力设定额度有些客户虽然采购规模大，但资金实力有限，这种客户就得适当降低额度我团队当时就遇到过这么一家客户，年采购额超过千万，但就是资金紧张于是我们就采取了分期赊销的方式，将原本可以一次性给到的50万，分成了10次，每次5万，结果不仅风险降低了，客户满意度还提高了
第四，根据季节性因素调整额度有些行业有明显的季节性，比如服装、农产品等在旺季可以适当提高额度，淡季则要适当降低我有个朋友做农产品的，他就根据农产品的季节性制定了不同的赊销策略，旺季给到最大额度，淡季则要求预付款，结果不仅风险降低了，还赢得了客户的尊重
第五，建立动态调整机制客户的情况是不断变化的，赊销额度也不能一成不变我建议每季度或者每半年对客户的赊销额度进行一次评估和调整如果客户经营状况变差，要适当降低额度；如果客户经营状况变好，可以适当提高额度我团队当时就建立了这样一个机制