让步策略概述
在商业谈判中，让步策略是一种为解决利益冲突而采用的策略。当双方或多方在某一利益问题上无法达成共识时，为了促成谈判成功，一方或多方可能会选择放弃部分利益。这种策略主要应用在解决一些棘手的利益冲突问题上，如房租问题、交货期、价格条款的谈判等。
让步策略的基本规则
让步的基本规则是以小换大。为了达成这一目标，需要事先明确在哪些问题上可以做出让步，以及让步的幅度是多少。
1. 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方更大的让步和优惠。
2. 在未完全了解对方的所有要求之前，不要轻易做出任何让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占据某种优势。
3. 让步要让在刀口上，让得恰到好处，能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。
4. 在己方认为重要的问题上，力求让对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先做让步。
5. 己方的让步形态不要表现得太清楚。每个让步都应该指向可能达成的协议，但是不能让对方看出己方的目标所在。
6. 避免交换式的让步。让步并不需要双方互相配合，以避免以小换大、以旧换新的做法。
7. 不要承诺做同等程度的让步，一报还一报的互相让步可能损害双方利益。如果对方提出这种要求，可以以无法满足作为借口。
8. 在做出让步时要谨慎从事，避免给对方以无所谓的印象。
9. 不要让对方轻易得到好处，人们往往不珍惜轻易得到的东西。
10. 必须让对方懂得，每次做出的都是重大的让步。即使做出的让步对己方损失不大，也要让对方觉得来之不易，从而珍惜得到的让步。
让步策略的方式
在谈判过程中，赢者通常能更控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为明显。那么，让步策略方式通常可分为以下几种：
1. 最后一次到位：这是一种较坚定的让步方式。其特点是，在谈判前期，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已时，却做出大步的退让。这种方式易让对方觉得己方缺乏诚意，可能使谈判形成僵局，甚至导致谈判失败。可把这种让步方式概括为“冒险型”。
2. 均衡：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点是让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此可能会刺激对方要求无休止地让步。但当谈判时间拖长时，这种“刺激型”的让步方式也会显出优越性。每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步，可以延长谈判时间，让对方感到厌倦从而不攻自破。因此可称之为“刺激型”。
3. 递增：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采用这种让步方式，因为这可能使对方的期望值越来越大，每次让步之后都会感到不满足。这种让步方式可称为“诱发型”。
4. 递减：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点是：一方面让步幅度越来越小，使对方感到己方是在竭尽全力满足其要求；另一方面给对方一种感觉，即虽然己方仍愿妥协但已到了极限不可能再轻易做出让步；同时留有余地让对方抱着交易能继续进行的希望。因此可将其称为“希望型”。
此外还有其他几种让步方式……
让步策略的原则
成功让步的策略和技巧体现在谈判的各个阶段。但总体来讲必须服从以下原则：
1. 目标价值最大化原则：在商务谈判中的很多目标并非单一目标而是多重目标在谈判中处理这些多重目标时必然会遇到目标冲突现象谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化过程但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化而是依据重要性和紧迫性建立优先顺序保证整体利益的最大化。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时会优先解决重要且紧迫的目标同时在不牺牲任何目标的前提下解决冲突。
