销售高手通常是善于观察的人。他们擅长捕捉客户身上那些独特且令人赞叹的优点，这些优点可能是客户最为自豪却鲜少被他人发现的特质。他们知道如何给予他人一顶受益的高帽，让客户感受到自身的价值被充分认可，从而产生一种飘飘然的幸福感。虽然善于观察是一种优秀的品质，但并非简单之举。
很多时候，我们容易关注到那些表面上的优点，然而即使卖力地赞美这些显而易见的长处，也无法产生特别的效果，因为客户对这些赞美早已习以为常。真正会说话的人，却能够独具慧眼，发现客户身上隐藏的优点，并真诚地表达赞美。这样的举动往往能产生意想不到的效果。
以张画家为例，他在聚会中经常被称赞为“了不起的画家”，但这些常规赞美无法让他心动。一位女士却独具慧眼，称赞他的鬓须与众不同、充满魅力，这个鲜为人知的优点让张画家心花怒放，并与之建立了深厚的友谊。
在销售过程中，发现并赞美客户的优点远比随波逐流的赞美更为有效。如同法国作家巴尔扎克所言，第一个形容女人为花的人是聪明人，但后来的效仿者就一般了。发现客户不为人知的优点，往往能给他们留下更深刻的印象。因为这些优点很少被他人提及，所以更能触动客户的心灵。
比如，对于外貌漂亮的女士，我们可以转而赞美她的智慧或爱心，而不是仅仅局限于外表。对于事业成功的男士，如果我们发现他热爱收藏名画，那么称赞他的收藏兴趣一定会让他感到兴奋，而不仅仅是泛泛地赞美他的事业有成。
我们要学会善于观察，发现客户身上那些不为人知的优点并加以赞美，才能真正触动他们的内心。与其费力地赞美一个人人皆知的优点，不如发现对方最不起眼、甚至他们自己都未曾注意到的优点。因为这些优点对于客户来说可能是全新的认识，你的发现和赞美为他们提供了一个重新评估自身价值的契机。你独特的观察力也会赢得客户的好感。
