“声东击西”是兵家秘策，表面上做出一种姿态或声明，而实际上采取的行动与表面的相反，让人产生错觉，达到出奇制胜的效果。在鞋店的导购过程中，面对缺乏专业知识的顾客，我们同样可以巧妙运用这一策略。
当顾客面对众多品牌犹豫不决时，导购员不应直接推销自家的品牌产品。过于直接的推销方式可能会让顾客感到压力和不信任。这时，导购员可以先与顾客进行轻松的话题引导，通过夸赞其他品牌的优点，再婉转提及他们的不足，顺势引入我们店铺的热门产品。比如当顾客对某品牌的鞋子产生兴趣时，我们可以先赞美其风格新颖、时尚等优点，然后适当提及该品牌鞋的一些小缺陷，如材质方面的小瑕疵等。随后展示我们的主推鞋款，并强调其高品质和当前正在进行优惠活动，以此吸引顾客的注意力。
面对顾客的疑虑和困惑，导购员不应直接回答或欺骗顾客，否则可能会使顾客流失。更有效的方法是采取开放式沟通方式，“声东击西”，运用试穿体验等方法来消除顾客的疑虑。比如当顾客质疑鞋子材质不是真皮时，我们可以先让顾客试穿真皮的鞋子样品，体验真实的质感与舒适度。然后再介绍我们店铺主打鞋款的独特材质与优点，通过这种方式使顾客自然转移注意力并更加信任我们的产品。在此过程中，导购员需要保持平和的心态和专业的服务态度，积极理解并满足顾客的需求。
鞋店导购中运用“声东击西”策略的关键在于：一是通过表面上介绍其他产品来引导顾客购买推荐产品；二是运用开放的沟通方式化解顾客的戒备心理；三是让顾客通过自身的体验和理解产生购买意愿。这一策略能够帮助导购员更好地引导顾客购买鞋店的主推产品，实现销售目标。在实际应用中，这一策略能够显著提高顾客的购买意愿和满意度，为鞋店带来更多的销售业绩。
